走进华为
学习华为管理经验

营销战术演练与客户关系管理

《营销战术演练与客户关系管理》

  • 课程背景

华为公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业,短短30年时间,销售增长超千倍,华为销售快速增长的背后是怎样一会销售队伍,这只销售队伍拥有什么样的能力?使用哪些销售工具?有哪些技巧值得我们学习?

华为狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导,醇销售课程将为大家详细解读华为的销售技巧,只讲纯技巧,纯工具。

 

  • 销售常见问题
  1. 没有客户关系计划和监督工具,不能形成稳固长期的客户关系体系
  2. 缺少方法,关键客户搞不定,关键项目拿不下
  3. 不了解销售商务礼仪,影响公司外在品牌形象,导致丢单
  4. 销售工具不知道如何高效使用,销售拿单率低
  5. 缺少基本的谈判技巧,不知道如何谈商务

 

  • 课程收益
  1. 了解销售做不好的痛点
  2. 深刻理解掌握华为的组织、关键、普遍客户关系
  3. 掌握相应的关键客户关系拓展技巧
  4. 掌握一定的商务礼仪常识,提升客户关系拓展效率
  5. 掌握2大客户关系工具,5大客户关系拓展利器,18大项目工具

 

  • 针对人群

基层销售人员;销售精英;中层销售管理干部

 

  • 课时

2天(每天6小时标准课时)

 

 

  • 课程大纲

1.华为简介,持续熵减,力出一孔,一飞冲天

从冬天到一飞冲天,持续“熵减”

华为之熵,光明之矢

华为公司愿景、使命、核心价值观的不断践行,是华为持续成功的根源!

销售做不好的痛点

 

2.从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面,来搞定客户关系

2.1 客户关系基础

客户线/销售的核心工作和价值是什么?

客户关系特征3步走

什么是客户关系,客户关系有哪些特点

大客户关系框架

中大颗粒度销售有哪些特点?

2.2 普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝

普遍客户关系之常见的文体活动类型

普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流

普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作

普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动

普遍客户关系工具2:文体活动策划checklist

普遍客户关系拓展/文体活动组织,可能遇到常见的误区有哪些?

普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动

普遍客户关系工具1:普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”

思考:普遍客户关系,在贵司是否得到了足够的重视,有无成功案例分享?

2.3 组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系

组织客户关系四要素及其活动形式

组织客户关系工具1:常用的组织客户关系拓展手段

组织客户关系工具2:以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

思考:贵司的组织客户关系,在日常工作中是如何落实的?

2.4 关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题:如何判断关键客户关系的好坏?

关键客户关系工具1:XY轴(行为+结果量化)

关键客户关系工具2:6维5级

关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

知彼1:谁有组织权力/ 关键客户关系工具4–组织权力地图

知彼2:谁有决策权力/ 关键客户关系工具5–鱼骨图

知彼3:谁能影响位高、权重的人

知彼4:“360度”无死角认识客户

知彼5:多渠道了解客户

知彼6:了解分析客户的沟通风格

知彼7:了解客户的真正需求

知人者智,知己者明

知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人

关键客户关系工具6:做好销售的基本功

场景挑战热身

与客户建立连接,打开联接,深入链接

客户关系拓展5大利器

客户关系拓展5大利器之1–《“Done Activities” 做过了什么》

客户关系拓展5大利器之2–《“Actions” 接下来做什么》

客户关系拓展5大利器之3–《“Org. Structure” 客户组织结构图》

客户关系拓展5大利器之4–《“Key Info.” 客户脸谱》

客户关系拓展5大利器之5–《“Fancy” 娱乐休闲集锦》

与客户首次连接如果受阻。。。

麦肯锡信任公式

积累信任1:在工作中积累信任 — 职业化、效率高

积累信任2:建立个人信任 — 有用、有心、有趣

积累信任3:客户期望管理

积累信任4:商务礼仪常识

商务礼仪常识1:男士着装要求

商务礼仪常识1:男士着装原则

商务礼仪常识1:女性佩戴首饰礼仪

商务礼仪常识2:名片礼仪

商务礼仪常识2:交际介绍礼仪

商务礼仪常识3:出行礼仪

商务礼仪常识3:乘车礼仪

商务礼仪常识4:座次礼仪

商务礼仪常识4:桌次礼仪

商务礼仪常识4:谈判座次礼仪

商务礼仪常识5:酒桌座次礼仪

商务礼仪常识5:敬酒原则

商务礼仪常识6:西餐礼仪

商务礼仪常识6:餐桌注意事项

商务礼仪常识7:交谈礼仪

使用客户关系,就像使用信用卡

Tips:客户线军规

小结:普遍、关键、组织客户关系

2.5 客户关系统筹管理

关键客户关系工具7:管理客户关系规划”四步法“+”六把尺子“

关键客户关系工具8:管理客户关系分析会(系统部)

小结:普遍/组织/关键客户关系12大工具,及5大拓展利器

思考及发言:请大家分享在关键客户关系/普遍客户关系/组织客户关系的拓展和维系中,的成功经验和教训

 

3 优秀销售的十八般武艺

工具A:营销6要素 — 销售项目的成功要素有哪些

工具B:线索的来源1-客户发展战略/行业分析/客户需求/自身战略

工具C:线索的来源2-战略级/商业级/网络解决方案/日常客户沟通

工具D:线索创建模板

机会点验证/标签引导,往往决定了项目的成败

工具E:立项 — 判断项目的赢率,不要掉以轻心,需要如履薄冰

工具F:确定项目级别,让炮火导向关键的阵地

工具G:项目组任命

立项 — 成立项目组容易出现的问题

工具H:项目开工会

不断召开项目分析会,不要怕麻烦!/项目分析会贯穿项目始终

工具I:销售项目周报,所见即所得?

仔细分析客户是如何做决定的

工具J:竞争分析评估—以客户为中心的竞争分析

工具K:如何制定项目策略?

工具L:制定战略型目标/ 策略性目标/ 具体计划目标

项目的情况分析

制定并提交解决方案

工具M:投标前都需要考虑哪些策略?(参考项目策略:客户关系/产品解决方案/商务融资/服务/竞争)

谈判和生成合同

工具N:谈判策略五步走

工具O:谈判的需求VS价值

工具P:销售合同交底会,售前售后交接清晰

销售合同交底会(项目8大员)

工具Q:销售项目总结模板

项目风险分析

风险计划管理

ATB/ATC决策聚焦、风险和财务,旨在平衡风险和机会

评审包括专业评审与综合评审,确保风险完整评估

ATB/ATC决策聚焦、风险和财务,旨在平衡风险和机会

BG决策机制

工具R:销售项目运作checklist

 

4 课程总结

  • 课程工具

赞(0)
未经允许不得转载:参观华为 » 营销战术演练与客户关系管理

参观华为

学习华为的文化与管理

联系我们联系我们