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铁三角商战成功之道

《铁三角商战成功之道》

  • 课程目标:
  1. 用核心价值观,来统一作战队伍的思想
  2. 掌握铁三角的基本概念,及4大角色定位
  3. 深刻理解组织、关键、普遍客户关系,掌握相应的客户关系拓展技巧
  4. 结合标杆企业的人才管理、干部管理、绩效管理、激励管理等维度,掌握铁三角的相关人力资源知识
  5. 掌握理解和运用客户关系工具包

 

  • 课时:2天(6小时/天)

 

  • 课程大纲:

1.用核心价值观,来统一作战队伍的思想

HW是全球领先的ICT基础设施和智能终端提供商

聚焦ICT技术,面向三类客户群,提高产品解决方案和服务

长期稳健增长

厚积薄发,持续强力投资研发

HW核心价值观六要素

HW十六句军规

HW核心价值观,是HW人各项思想、理论、行动的基础

 

2.铁三角的角色定位

2.1/ 铁三角的概念

2.2/ 铁三角角色定位

2.3/ 铁三角素质模型

2.4/ 铁三角角色模型(简介)

2.5/ 铁三角配置模型/组织形态

2.6/ 铁三角在组织中的位置

2.7/ 铁三角CC3是流程中项目制运作团队的核心

2.8/ 铁三角是日常项目族任命中的核心

  • ”铁三角的目的只有一个,满足客户需求,成就客户的理想“
  • 铁三角的概念
  • 角色定位:既代表了公司,又代表了客户
  • 铁三角素质模型
  • 铁三角角色模型
  • 铁三角配置模型/组织形态(理想状态)
  • 系统部铁三角在组织中的位置–大客户群系统部为例
  • 系统部铁三角在组织中的位置–代表处/分公司
  • 铁三角CC3,是项目制运作团队的核心
  • 铁三角CC3,也是日常项目族任命中的核心
  • 铁三角,理想情况下,能得到扩展项目角色及功能部门岗位的支撑

 

3/ 铁三角角色模型

       铁三角在流程中的分工协作

  • 铁三角在流程中的分工协作(1/3)
  • 铁三角在流程中的分工协作(2/3)
  • 铁三角在流程中的分工协作(3/3)
  • 铁三角的关键业务活动,应有效对应并落实在公司相应流程中

       3.1/ 管理客户需求

  • 铁三角角色1:管理客户需求
  • BLM模型简介–“从战略的制定到执行”
  • 市场分析,要关注变化,要关注价值转移的趋势
  • 五看之看宏观环境
  • 看客户、看竞争,发现机会
  • 市场分析之“情景规划”
  • 差距定位,战略–是由不满意/不满足激发的(1/2)
  • 差距定位,战略–是由不满意/不满足激发的(2/2)
  • 战略及目标,需要与客户进行匹配
  • 管理客户需求–制定和管理客户群ASP和ABP,对铁三角的价值和要求
  • 铁三角角色1小结:管理客户需求之关键业务动作

       3.2/ 管理客户关系

           3.2.1/ 客户关系基础

  • 铁三角角色2:管理客户关系
  • 客户线/销售的核心工作和价值是什么?
  • HWToB客户线/销售,是一支怎样的队伍
  • 什么是客户关系,客户关系有哪些特点
  • ToB客户关系框架
  • ToB销售有哪些特点?

           3.2.2/ 普遍客户关系

  • 普遍客户关系基本概念
  • 普遍客户关系拓展的基本方法
  • 常见的文体活动类型
  • 文体活动策划checklist
  • 普遍客户关系拓展可能遇到常见的误区有哪些?
  • 不要小看普遍客户关系,往往能转换成您的关键客户关系!

           3.2.3/ 关键客户关系

  • 关键客户关系基本概念
  • 关键客户关系
  • 思考:如何判断关键客户关系的好坏?
  • 关键客户关系逐点评估工具1:XY轴(行为+结果量化)
  • 关键客户关系逐点评估工具2:6个维度,5个层级
  • 关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法
  • 知彼1:谁有组织权力/ 关键客户关系工具4–组织权力地图
  • 知彼2:谁有决策权力/ 关键客户关系工具5–鱼骨图
  • 知彼3:谁能影响位高、权重的人
  • 知彼4:“360度”无死角认识客户
  • 知彼5:多渠道了解客户
  • 知彼6:了解分析客户的沟通风格
  • 知彼7:了解客户的真正需求
  • 知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人
  • 客户关系拓展5大利器
  • 客户关系拓展5大利器之1–《“Done Activities” 做过了什么》
  • 客户关系拓展5大利器之2–《“Actions” 接下来做什么》
  • 客户关系拓展5大利器之3–《“ Structure” 客户组织结构图》
  • 客户关系拓展5大利器之4–《“Key Info.” 客户脸谱》
  • 客户关系拓展5大利器之5–《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
  • 与客户连接的基本场景
  • 与客户首次连接如果受阻。。
  • 麦肯锡信任公式
  • 在工作中积累信任 — 职业化、效率高
  • 建立个人信任 — 有用、有心、有趣
  • 客户期望管理
  • 使用客户关系,就像使用信用卡
  • 演练,洞察客户真实需求,建立有效连接,积累信任
  • 一个典型的关键客户关系拓展过程
  • Tips:客户线军规

           3.2.4/ 组织客户关系

  • 组织客户关系基本概念
  • 组织客户关系四要素及其活动形式
  • 常用的组织客户关系拓展手段
  • 以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
  • 小结:普遍、关键、组织客户关系
  • 小结:客户关系5大工具,及5大拓展利器

 3.2.5/ 客户关系统筹管理

  • 铁三角角色2:管理客户关系之”客户关系管理“
  • 铁三角CC3应深度介入客户关系管理的方方面面
  • 铁三角CC3对客户群客户关系的管理解读
  • 附1工具6:管理客户关系规划方法”四步法“+”六把尺子“
  • 附2工具7:管理客户关系分析会(系统部)
  • ”管理客户群客户关系“对铁三角的价值与要求
  • ”管理客户接触与沟通“对铁三角的价值与要求
  • ”管理客户信息“对铁三角的价值与要求
  • 铁三角角色2:管理客户关系之关键业务动作

       3.3/ 领导项目

  • 铁三角角色3:领导项目
  • 什么是项目
  • 项目与销售项目
  • 工具A:营销6要素 — 销售项目的成功要素有哪些
  • 销售项目运作,以流程贯穿始终
  • 为什么需要销售项目管理
  • 不断提升销售项目的赢率

       3.4/ 管理客户满意度

  • 铁三角角色4:管理客户满意度
  • ”管理客户群满意度“对铁三角的价值与要求
  • BSRT项目组任命
  • BSRT项目组职责分工(1/2)
  • BSRT项目组职责分工(2/2)
  • 客户满意度管理运作要求
  • 铁三角角色4小结:管理客户满意度之关键业务动作
  • 铁三角CC3小结
  • 铁三角CC3小结 — 4个角色

 

4/ 铁三角人力资源

4.1/ 铁三角配置/人力需求/人力基线梳理

4.2/ 铁三角人力基线

4.3/ 铁三角人才配置

4.4/ 各区域大T对铁三角人才配置协同

4.5/ 铁三角运作与评估KPI设置

4.6/ 将军必出于行伍,公司干部管理助推铁三角干部成长

4.7/ 干部四力是衡量铁三角干部的重要指标

4.8/ 企业物质激励和非物质激励对准激发铁三角战斗激情

  • 铁三角配置/人力需求/人力基线梳理
  • 铁三角人力基线
  • 铁三角的人才管理
  • 开放型人才结构,支撑一线铁三角运作
  • 公司人才管理机制,助力铁三角队伍建设
  • 铁三角的人才管理
  • 铁三角的绩效管理/铁三角组织KPI目标设置及考核内容
  • 附:绩效管理–传统的PBC设置(示例)
  • 附:绩效管理的变迁方向
  • 将军必出于行伍,公司干部管理助推铁三角干部成长
  • 干部四力是衡量铁三角干部的重要指标
  • 企业物质激励和非物质激励对准激发铁三角战斗激情

 

5/ 铁三角成长路径

5.1/ 铁三角成长路径

5.2/ 铁三角赋能框架

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