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以客户为中心的立体化销售体系 铁三角销售阵型与LTC流程

标杆企业以客户为中心的立体化销售体系

铁三角销售阵型与LTC流程

课程背景

H公司从1987年的2万元资本起家,短短的30多年时间,发展成今天的19万员工、年收入超1000亿美金、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司。

持续的变革是H公司旺盛生命力的源泉。其中销售体系的变革更是其中点睛之笔。

H公司经历了不同历史阶段的市场环境,再适应日新月异的全球市场过程中,为了抓住稍纵即逝的商业战机、为了打通内部协同实现力出一孔,H公司的销售阵型历经几次重大变迁,最终形成当今的依托LTC流程,以铁三角阵型为典型代表的以客户为中心的立体化营销体系。其销售体系方法论对于其他企业有很强的借鉴意义。

 

常见问题

1.销售团队理解能力不足

2.销售团队赢单能力弱、各部门缺少协同意识或方法

3.销售项目过程管理缺方法、缺工具

4.研发和市场脱节导致一线团队对客户需求的理解不足,难以牵引公司产品的研发和完善等常见的销售问题。

5.企业虽设定了铁三角角色,但缺少背后的管理体系支撑,导致铁三角形同虚设,无法发挥效果

 

课程收益

  1. H公司销售模式的变迁,铁三角产生的商业背景和底层逻辑
  2. 清晰、深入地认知铁三角的角色定位、岗位职能划分、销售实战协同方式
  3. 搭建铁三角及LTC流程的整体工作思路(销售、HR、财务、组织管理、文化驱动等方面的具体着手点)

 

针对人群

  1. 公司销售变革小组成员
  2. 销售界面相关岗位、交付负责人或相关岗位、财务主管、人力主管

 

课时

0.5-1天

 

课程大纲

  1.  H公司销售变迁历程

H公司在不同历史阶段、不同市场环境下的销售方式

什么是以客户为中心的营销体系。以客户为中心不仅仅是销售团队的事情。

 

  1. LTC流程及铁三角详解
  1. 铁三角的概念讲解

铁三角角色功能描述、素质模型、实战协同方式、铁三角及协同部门在LTC流程中的功能位置

解决人从哪里来,干什么,按照什么流程和方式干、怎么干的问题。

  1.  铁三角的核心团队职责:客户洞察、客户关系管理、销售项目管理
  2. 铁三角的任职资格及发展通道

 

  1. 铁三角销售阵型、LTC流程搭建的关键配套工作

公司层面的组织管理与能力建设

  1. 文化核心价值观的优化和落地,强化文化氛围驱动,增加组织凝聚力和积极的战斗力
  2. 铁三角立体营销体系的组织结构特征—建设保障型组织结构的变革和职能调整
  3. 业务部门建设和强化对各自专业线支撑能力
  4. 公司总部层面,负责培育能力土壤,能力&资源需求发展预测,技术能力资源培育和储备
  5. 构建各岗位清晰的职业通道支撑员工发展,建设骨干和干部梯队,保持人力资源结构健康
  6. 一线分级授权,权、责、利三位一体落地

 

人力资源方面:

  1. 基于企业文化的价值评价和价值分配导向氛围,资源向听得见炮声的人倾斜
  2. 考核方式调整(目标业绩考核,价值分配依据),考核指标联动,促进协同
  3. 适合铁三角的价值分配机制:

以奋斗者为本

激励向一线倾斜

激励向有贡献者倾斜

经济承诺强化人才留存和长期奋斗

人才培养(任职资格、通过价值分配导向激励人才定向流动培养梯队),发展通道

 

财务方面:

最小单元损益核算能力(损益角度、业绩考核角度),概算、预算、核算、决算

商务授权支撑能力

重点财务经营指标在铁三角及协同部门的承接和联动。

 

流程管理

LTC关键动作节点设定,责任人角色设定、审批人角色设定、协同支撑部门设定等

 

IT支撑

IT技术支持:流程上系统,可视、可查、可追溯

流程功能打通:项目化核算原则下的项目信息集成

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