华为训战营:构建持续赢单的销售系统

《构建持续赢单的销售系统》课程大纲

  • 课程背景

华为公司从1987年的2万元起家,短短的30多年时间,发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的?华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习?华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系,打造狼性团队,华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

  • 常见销售系统问题
  • 对客户定位不清晰,找不准目标市场,难以抓住市场痛点
  • 优质客户掌握在少数销售手上,客户信息风险高
  • 没有清晰的销售流程,销售做单凭感觉评估状态
  • 销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维
  • 激励方式单一,为了当期拿奖金,损害未来的市场
  • 对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰
  • 课程收益
  • 帮助企业梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式
  • 建立3维度全面稳固的客户关系,提升拿单成功率
  • 提炼标准化的销售动作,销售流程7步法,提升线索转化率
  • 设计力出一孔的激励方案,为销售植入狼性
  • 识别优秀的销售,淘汰平庸销售
  • 提升销售管理综合水平,降低销售管理成本
  • 针对人群

企业董事长、总经理、营销负责人

  • 课时

3天2晚,白天授课,晚上演练

课程大纲

第一天上午

1.定义客户

1.1  如何找到你的目标市场

够不到的市场是毒药

可能性市场,目标市场与目标客户的包含关系

谁是你的目标客户

1.2.如何确定目标客户

目标客户的特征

华为公司如何选择目标客户

做市场的佐罗圈思维

1.3如何做客户的划分

按行业划分还是按规模划分

不同客户群体的特征

1.4不同的客户群用什么样的销售模式

To B,To 小B,To C客户群之间的区别

不同客户群之间的组织结构和考核差别

不同销售模式之间的区别

如何围绕不同的客户群构建销售模式

研讨:什么是以客户为中心

输出:市场分析及客户分类

第一天下午

2.客户关系

2.1 为什么一定要构建销售系统

如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌

不依赖于个人能力的销售系统是什么样的

如何解决客户信息流失的问题

怎么实现销售的团队化作战

2.2 客户关系基础

为客户服务,是华为存在的唯一理由

客户线/销售的核心工作和价值是什么?

客户关系特征3步走

什么是客户关系,客户关系有哪些特点

标杆客户关系框架

中大颗粒度销售有哪些特点?

2.3普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝

普遍客户关系之常见的文体活动类型

2.4关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题:如何判断关键客户关系的好坏?

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

2.5组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系

组织客户关系四要素及其活动形式

输出:客户关系拓展方法

第二天上午

3.销售流程

3.1把销售建立在流程上,让销售越做越简单,越来越清晰

没有管理过的流程就像黑箱子

从管人和管事两个角度来管理销售流程

管事:销售流程是否清晰

管人:人员积极性是否足够

3.2大客户销售的ss7流程(工具+研讨+输出)

销售线索从哪里来

客户的痛苦如何挖掘

如何针对不同的客户使用销售工具

针对不同的项目情况如何设定销售策略

第二天下午

3.3流程管控销售进度

决策人如何通过项目流程表管控销售

如何做销售目标预测

如何通过流程管理提升销售目标达成率

决策人不要听销售故事,要看数据

3.4重大销售项目怎么高效管理

如何定义公司的重大项目

重大项目的跟进策略

如何用周报管控销售重大项目

研讨输出:企业的销售标准化动作是什么?

第三天上午

5.销售激励

5.1销售激励最佳实践分析

标杆公司如何做销售激励

标杆公司的销售激励原则

5.2针对不同激励手段的优劣势,对照企业,优化销售体系

销售激励的手段有哪些

如何做好精细化提成制

不同的销售的激励方法的优劣点分析

5.3销售激励手段如何组合使用,最终达到边“打粮食”边“扩土地”

如何针对销售系统设计组合激励手段

针对不同的市场设计不同的销售激励策略

5.4物质激励与非物质激励双轮驱动,提升员工活力,提高拿单成功率

物质激励手段与非物质激励手段

研讨输出:销售激励组合方案

第三天下午

6.销售团队管理

6.1销售人才选拔

销售人才的获取渠道

一线销售怎么选

销售人才选择的7个维度

6.2销售干部如何选择

销售头狼的标准

销售干部管理的流程步骤

6.3销售能力成长

销售能力成长路径图

如何培养优秀的销售人员

怎么判断销售工作是否做到位

不合格的销售人员怎么处理

销售晋升的原则是什么

如何留住优秀销售

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