2017-05-04 分类：任总访谈
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华为考察
任正非认为，在产品和解决方案领域要围绕客户需求持续创新。任何先进的技术、产品和解决方案，只有转化为客户的商业成功才能产生价值。在产品投资决策上，坚持客户需求导向优先于技术导向。要在深刻理解客户需求的前提下，对产品和解决方案进行持续创新，公司的产品和解决方案才会有持续竞争力。
任正非指出，企业的所有回报都是源于客户，只有客户给企业钱，因此为客户服务是企业存在的唯一理由。企业要洞察客户需求，要提供让客户满意的产品和服务，要帮助客户成功，这样客户才会帮助企业成功。
从企业活下去的根本来看，企业要有利润，而利润只能从客户那里来。华为的生存本身是靠满足客户需求，提供客户所需的产品和服务并获得合理的回报来支撑；员工是要给工资的，股东是要给回报的，天底下唯一给华为钱的，只有客户。我们不为客户服务，还能为谁服务？客户是我们生存的唯一理由！既然决定企业生死存亡的是客户，提供企业生存价值的是客户，企业就必须为客户服务。现代企业竞争已不是单个企业与单个企业的竞争，而是一条供应链与供应链的竞争。企业的供应链就是一条生态链，客户、合作者、供应商、制造商的命运在一条船上。只有加强合作，关注客户、合作者的利益，追求多赢，企业才能活得长久。因为，只有帮助客户实现他们的利益，华为才能在利益链条上找到自己的位置。只有真正了解客户需求，了解客户的压力与挑战，并为其提升竞争力提供满意的服务，客户才能与你的企业长期共同成长与合作，你才能活得更久。所以需要聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信解决方案及服务。
任正非认为，华为所处的通信行业属于投资类市场，客户购买供应商的产品和服务是为了获取长期的收益和回报。因此，客户对供应商的产品质量、服务质量、产品成本及对客户需求的满足度都会有严格的要求。
华为所处的通信行业属于投资类市场，客户购买通信网络设备往往要使用10年—20年，而不像消费品一样使用年限较短。因此，客户购买设备时首先是选择伙伴，而不是设备，因为他们知道，一旦双方合作，就需在一个相当长的时间内共同为消费者提供服务。因此，客户选择的合作伙伴不但要具有领先的技术水平，高度稳定可靠的产品，能快速响应其发展的需求，而且还要服务好，这个企业有长远生存下去的可能。如果达不到前面几个条件，就是送给客户，客户也不要。客户的基本要求就是质量好、服务好、价格低，且要快速响应需求，这就是客户朴素的价值观，这也决定了华为的价值观。但是质量好、服务好、快速响应客户需求往往意味着高成本，意味着高价格，客户又不能接受高价格，所以华为必须做到质量好、服务好、价格低，优先满足客户的基本需求，才能生存下去。当然，价格低就意味着只有做到内部运作成本低一条路，不仅要在各个运作环节寻找优化，还要在员工工资薪酬理智合理地控制，不然客户是不会接受你的员工的舒适的工作与生活，以及员工的高工资，高成本，凌驾在他们头上。另一方面，客户只有获得质量好、服务好、价格低的产品和解决方案，同时合作伙伴又能快速响应其需求，才能提升其竞争力和盈利能力。
华为通过快速响应战略客户的需求，提供质量好、服务好的产品和解决方案，帮助战略客户在激烈的市场竞争中胜出，提升客户的竞争力和盈利能力。这同时也巩固了华为与战略客户的关系，提升了华为的市场竞争力，促进了华为的盈利增长。
我们来看一下AlS案例。1998年，我们公司和AIS合作时，AIS还是泰国的一个小移动运营商。通过华为公司快速响应AIS的需求，并提供质量好、服务好的产品和解决方案，使AIS一跃成为泰国最大的运营商，并成为泰国股市市值最大的公司。1999年6月，AIS和DTAC同时推出了预付费业务。华为公司为AIS提供产品、解决方案及服务，先后8次对设备进行建设和扩容，帮助AIS把竞争对手远远地甩在了后面。华为在60天内完成了设备的安装和测试，快速满足了AIS的需求，比起业界平均周期大大缩短，有力帮助了AIS领先对手快速抢占市场，构筑了竞争力。华为专门为AIS开发的高达80项的业务特性（AIS在发展过程中的新需求），有效地提升了ARPU值，提高了盈利能力和竞争力。
任正非强调，要在深入研究客户需求的基础上，把握住客户需求的关键要素，做出让客户满意的产品，取得产品研发的商业化成功。
我们坚信未来以IP为基础的传输市场，随着信息流每年的数倍增长，会有极大的空间。我们在这方面要加大投入，从芯片做起。现行光网络传输还会不断更新和扩容。未来从极大容量的高质量传输，到极小容量的低成本的IP传输，都是极富挑战的，随着网络的宽带化，传输的要求发生了很大的变化，而且越来越要求在骨干传输中，使用超大容量的优质产品。随着光纤到户，光纤到桌面，其体积越来越小、成本越来越低、使用越来越方便、越来越容易维护，并满足一定宽带的低端IP设备，会呈爆炸式增长。我们要研究适应客户的各种需求，要把握住关键的要素。
参观华为
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