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华为出拳,守护“火种”建立信心!

华为考察82

出拳

范思勇

肯尼亚、布隆迪、卢旺达、中非共和国、乌干达、埃塞俄比亚、南非、……,我怎么也不会料想到,这些以前只在地图上见过的国家会出现在我的生命里,并且成为我人生经历中浓墨的一笔。自2003年,我被派往肯尼亚开拓非洲业务之后,非洲不少国家都留下了我的足迹,十几年后的今天,当我再回忆起这一段出征非洲的历史,记忆犹新。

 

第一站:布隆迪
第一批踏上布隆迪的华为人

2003年的某一个星期天,肯尼亚代表处的电话突然响了起来。电话来自布隆迪的一个电信运营商O。原来,他们需要购买通讯设备建设移动网络,于是打电话询问,我们当天正好在加班,就接起了电话。而我与布隆迪命运般的相遇,正是这一通电话。

代表处派28岁的我和产品经理“郭大嘴”一起飞往布隆迪。“大嘴”姓郭,因为有略微显大的嘴,小伙伴们就叫他“郭大嘴”。那时正值五六月份,20多度的气温正宜人,从飞机上下来的那一刹那,我抑制不住内心的激动:“我们可是第一批踏上布隆迪土地的华为人啊!”

落地之后,我和“郭大嘴”开始进行项目的跟踪,见客户,理解需求,介绍方案等。因为有其它项目需要,“郭大嘴”很快就被召回肯尼亚了,留下我一个人在布隆迪。布隆迪条件不好,物资匮乏,当时全国最“土豪”的超市也就不到200平米。语言不通,可以英语交流的人很少,在开始的一段时期,客户很难约到,对于追随着一个电话线索而来到布隆迪的我,处处都体验着挫折感。有几次客户要求做技术交流并审核配置报价等,但地区部当时资源不够,无法派人到现场支持,我只能买了很多的预付费卡,依靠电话另一侧的远程炮火,边学习边交流,也就是在那一段时间我有机会熟悉并理解了“半速率”,“扩展小区”等众多的无线术语。

为什么不利用空闲的时间去拓展一下其他的运营商呢,或许还会撞到一些机会。抱着这样的想法,我指向了当地最大的移动运营商T,可是客户在哪里呢? 又有谁可以帮我介绍一下呢? 布隆迪当地华人很少,大家遇见都很亲切, 很快也和几个华人朋友有了来往。有一天抱着试试看的心理和“东方饭店”的曹老板随口提了一下,没想到曹老板说“我和T运营商的CEO很熟”,还直接跑到CEO的办公室告诉他“我有一位中国朋友想见你”,就这样我与这位CEO成功“搭上线”。后来我和CEO成为了很好的朋友。曹老板很热心,一次我在布隆迪的尼罗河酒店得了疟疾,病倒在酒店的床上动不了的时候,是他把我送到中国医疗队进行救治的。我至今都很感激他。

“就这样走了,你真的甘心吗”

2003年的通讯很不发达,尤其是在非洲的布隆迪。消息、新闻还没有像现在传播得这么快。有一次,我出差坐飞机去布隆迪,上了飞机之后发现整个飞机几乎就我一个人,内心还暗自窃喜觉得赚到了,可以享受专机待遇。等飞机降落在布隆迪的机场,机场大厅、海关这些地方都没有人,我觉得不对劲。等出了机场大厅,找了个人一问才知道,前一天晚上发生内战了。酒店Ubuntu的客人也一样全部撤离了,酒店老板诧异地问我,这个时候来布琼布拉做什么?不出意料,那晚隆隆的枪炮声又响了起来,我赶紧躲进厕所待了整整一夜,毕竟厕所里有水,空间也小,相对比较安全。

81布隆迪内战时炮弹击中建筑物的屋顶

 

布隆迪那段时间并不太平,有一次,我在餐馆吃着饭,突然街对面就有手榴弹爆炸,然后一阵白烟过来,面前的食物全都蒙上了厚厚一层灰。还记得有一天晚上半路被七八个当地人打劫,也不知道哪来的洪荒之力,一个过肩摔把身后已经扑上来的劫匪摔倒在地,自己成功脱围。第二天走在同一条路上,当地居民都对我竖起大拇指叫着Jackie Jackie,我知道他们看过中国功夫电影知道成龙。

周边环境的危险,业务开拓的艰难,这些对于华为人来说,还是可以扛过去的,最煎熬的是孤单寂寞。布隆迪是法语国家,长达一年的时间里,能说得上中国话的场合不多。跑项目、谈业务都常常是一个人,有时我感觉自己仿佛已经与世隔绝,都不会说话了。

大年三十那天,项目进入关键时期,我一个人在酒店等待投标结果。还记得是当地的下午,国内已经是晚上了,我打开电视看中央台国际频道的春节联欢晚会,看着一个个节目,也许击中了我内心深处的柔软,一瓶啤酒没有喝完,我就趴在床上嚎啕大哭。

“我一个人这么折腾到底是图什么!” 我爬起来,立马给在国内的老婆打电话,告诉她:“我不干了,挺不下去了,我这就辞职!”没想到电话那边是老婆冷静的声音: “就这样走了,你真的甘心吗?项目拿下来了再走,我一定支持你。”面对老婆的反问,我逐渐冷静了下来。

为了让我更好地工作,老婆不久就从国内飞到布隆迪,开始她的“随军”生涯。在她的陪伴下,我更加全心地投入工作中。2004年,面对激烈的竞争,华为在布隆迪签了两个项目,总共有一千两百多万美金。

第二站:乌干达
“你们至少为我们节约了半年时间”

2004年底,我调任至乌干达担任代表,管乌干达、布隆迪、卢旺达三个国家。

那个时候的华为,在非洲还是名不见经传的公司。大部分非洲人民印象里的中国,就是旗袍、自行车和中国功夫,他们觉得中国的通讯技术和设备根本不行。我们在产品宣讲会上介绍华为的智能网符合国际某某标准,常常引来下面哄堂大笑,认为中国公司怎么可能达到这样高水平,笑过之后便一哄而散,留下尴尬的我们。

九层之台,起于累土。面对一个全新、陌生的市场,只有从最基础的开始着手。我们深深地意识到认可华为首先要从了解中国开始, 这样就有了北京—上海—深圳新的“丝绸之路”。经过多次邀请,终于有客户过去,至今我都还记得这其中就有一位美国客户,他去国内参观公司后对我们说,没有想到华为是这样的一个公司,和美国的IT公司没有什么区别,“将来我死了埋在那里我都愿意”。夸张的言语,引得大家哈哈大笑。

乌干达U客户核心网和智能网的整网搬迁项目,经过半年多的运作, 我们终于拿下了。面对这来之不易的喜讯,地区部非常重视,把它列为当年的重点项目,这也是软交换在区域的首次规模商用。只许成功不能失败。搬迁的工作量巨大,难度也很大。在割接的当晚,我在机房守了一夜,但是没有想到,那天晚上割接失败了,在凌晨5点的时候需要全部倒回。可倒回的时候竟然又出了故障。

“客户那么信任华为,把那么重要的网络都给了我们,竟然出这么大事故!”我深深地自责。我永远也忘不了那天坐车回去的情景,当时天亮了,万物披上了朝霞的色彩,但我坐在车里,眼前看到的却是一片灰蒙蒙的世界,没有任何色彩,也听不到任何声音,两边的路人仿佛都在抱怨我们,那种感觉就跟世界末日来了一样。

客户的CEO也不淡定了,一遍一遍的质问着我,而更让我感到羞辱的是其它几个运营商的CEO一段时间内都把此事当做调侃的话柄“谢谢华为送给我们的这份大礼!”

莫斯科不相信眼泪,我们必须苦练内功,确保下一次割接成功。经过多次的资源协调,经过多次预测试、预割接,终于在第三次割接的时候成功了。渐渐地,渐渐地,我们凭借着优良的技术和服务,与客户重新建立了更为稳固的关系。

2006年,运营商W的全网新牌项目,我们和友商E正面交锋。经过对当地市场的调研分析,我们认为客户建设新网最大的“痛点”将会是站点获取。尽管站点获取是运营商的工作,但如果我们往前迈一小步,说不定就成了与友商竞争的“杀手锏”,也成为与客户合作的“敲门砖”。于是我们在项目拓展初期就自己开车带着勘测人员和网规人员,一个站点一个站点地跑,先后获取了上百个首都站点信息。当我们把厚厚的一摞资料放在客户CEO的办公桌上,客户坚定了他们的态度。“还是华为了解当地的市场,至少为我们节约了半年时间。”客户由衷地说,我们便一举拿下了这个规模达一个多亿美金的新网新牌项目。

渐渐地,华为在乌干达、布隆迪、卢旺达这三个国家建立了自己的品牌,与运营商的合作越来越多。


乌干达办公室

一张3个月后回国的单程机票

2004年到2007年,华为在乌干达的业务从刚开始的几百万美金上升到后来的近2亿美金,在政府双优项目方面,也一举拿下“尼罗河”项目,开创了政府项目的运作模式,并创下了从开始拓展到启动交付6个月的历史记录。代表处从刚开始的十几个人到后来的200多人。这与整个团队的奋斗是离不开的,这其中就有 “一张机票”的故事。

那时,客户U有一个框架项目已经运作了一年,一直没有签约,在当年6月份的时候,我让秘书给负责项目的系统部部长小辜订了一张9月底回深圳的单程机票,放在他的桌子上。等到上班时间,小辜一脸疑惑地拿着机票来到我面前。

“这是什么意思?”

“你没看到上面日期吗,9月30号!如果你在飞机起飞前没能把这个项目签下来,你就直接回国吧,不要再来见我了!”我说。

我记不清他从我面前消失时的情形了,当时代表处的压力非常大,好几个难啃的项目都拿不下来,这就是其中之一。小辜的个人能力我给予肯定,但还有潜力没有激发出来,我希望自己这一次“激将法”可以成功将他的潜能“逼”出来。接下来几个月,我在公司见到他的时间越来越少,也逐渐看到了这个项目签约的曙光。很快时间转到了9月30号,此时合同已差不多谈妥,就差几个关键客户最后的签字了。

那天我和小辜一起来到酒店,客户在这里开会,小辜抱着合同守在门口等客户签字,终于等到客户出来,没想到客户还是有些犹豫不愿意签,并且上车准备离开。这时小辜一个箭步冲到车前,张开双臂拦住,不让客户开车出去。被逼无奈的客户竟倒车“逃”走了。

回到公司之后,小辜径直抱起打印机、A4纸往车上搬,“我要去他家里堵他。”当晚,小辜把厚厚的一摞合同狠狠地摔在我的办公桌上,眼里有着难以抑制的喜悦和激动:“这个客户经理,我没有白当!”。

就这样,一张单程机票的故事便在地区部传开了。

“我刚才在你杯子里下毒了”

生意越来越大,不得不应对形形色色的人。乌干达当地有一个非常强大的地方势力背景的公司,一直想和华为合作,尤其是在运营商U被利比亚的L集团收购之后。在经过一段时间的接触和摸底后,我们发现这家公司无法代表运营商客户的真实意见,勉强建立合作只能使得局面越来越复杂。并且会影响我们在客户中的形象以及声誉,便不肯同意合作。

一天这家公司CEO托人带话给我,希望我过去“谈一谈”,会谈的地点选在一个非常偏僻的地点。我当时心里真有点害怕,知情的同事都劝我不要去。想着躲避只能使事态变得更为复杂,我决定还是孤身一人前往。我和同事交代,我进去后,每半个小时给我打一次电话,如果电话没有人接,或者由别人接,就报警。

开场的气氛非常不友好,甚至有些恐怖,在我坐定后,开始有策略地表明了我们的原则,开诚布公地告诉CEO双方无法深入合作的原因,经过一段时间的沉寂,让我没有想到的是对方竟然听进去了。再经过后续几次的洽谈,这家公司就不再逼迫华为合作了。

隔了一段时间,我与这位CEO的助理F在一家酒店的大堂偶遇,聊天间隙,我去了一趟洗手间,回来继续喝了一口饮料,助理一脸严肃地对我说:“我刚才在你杯子里下毒了”我楞了一下,噗嗤一笑,随后助理也仰面大笑。

我做事习惯把复杂的事情简单化,不喜欢躲躲闪闪。认为做生意首先看做人,看方双方的言行是否值得信任,彼此公司的利益是否相匹配等。想的、说的、做的力求一致,即使生意做不成,双方还是可以做朋友的。

第三站:埃塞俄比亚
守护“火种”建立信心

埃塞俄比亚原本是华为的优势市场,但是2006年11月,我们丢了一个大单,友商与埃塞唯一的运营商E签署了长达5年的独家供货框架协议。2007年,我被公司派往埃塞俄比亚做代表。

像是经历了战火的洗礼,那时候的埃代,人员规模缩小了很多,士气也很低落,客户变得非常难约甚至根本见不到。想想友商把未来五年的机会全抢走了,大家一下子不知道信心去了哪里。但我知道,公司派我到这里来,是要我尽快扭转这个局面的。

重建信心是第一步。我跟团队讲,两个人较量,不可能一直伸直了双臂轮拳头,有时候我们缩回拳头,是为了下一次更有力的出击。现在就是我们缩回拳头的时候。

虽然说,客户与友商已经签订了合同,但我们一定有机会扳回来,只要我们与客户的距离再“近”一些,重建客户的信任,机会就一定存在。我们需要把存量的维护、服务做好,这不就是“火种”吗?我们必须把现网守护好,不能让对手再搬迁了,“我们在,阵地就在”。

另外,团队花了很多的时间重整士气,把大家拧在一起,team building也组织了很多。我庆幸当时从乌干达带了一名厨师肖师傅到埃塞,大家为伙食的改善欢欣鼓舞。

目标长远重建信任

这段时间,大家静下心来进行复盘,仔仔细细地对过去一年的项目运作进行回顾和分析。我们虚心地拜访客户,发现我们的确和客户“疏远”了!

知道问题在哪里,我们就有了改进的方向。我们不再急功近利,期待立竿见影,而是把目标放长远,毕竟信任的重建不是一天两天的事。我们一个一个地约见客户,听取客户对华为的建议和看法,了解他们的需求,把客户的问题当成自己的问题。我们珍惜每一次与客户见面的机会,重视每一个对客户的承诺。比如说,我们承诺了下午3点电话回复客户,绝不会有丝毫的迟延,说好了第二天9点前邮件回复,邮件一定会在9点前发出等等,我们逐渐聚焦关键客户,一点一点的改变他们的认知,重建对华为的信任。

在埃塞俄比亚的一年,我个人也成长了很多,既学会了看事物的B面,也学会了从B面看自己。

第四站:肯尼亚
给大T“断网”

2008年,我开始负责地区部的销售,2009年负责地区部的全面工作。这段时间在大T格局获得提升的同时,还完成了几个“老大难问题”的收尾。这其中给E大T在坦桑的子网Z“断网”,恐怕是那段时期最大胆的举动了。

这个合同是LOI起计算工期,华为投入了几千万美金的设备和交付,并提供中心机房的代维。紧接着客户覆盖全国的无线网络商用,并成功发展了多达百万的用户,可是客户和华为的商务合同却一直没有签订,更不用说回款了。在我介入之前,代表处已经和客户谈判了一年多,双方的谈判人员都已经换了几批。

我们明确了总部和子网一起发力的谈判策略。为了获得E总部高层的支持,我那段时间密集地往返于中东和坦桑之间,和集团CFO达成了很多共识。同步,子网侧的谈判也算顺利,双方终于在2008年9月底把所有条款通过书面确定下来并小签,就等客户CEO的签字了。但是3天假期过后,客户突然推翻了几天前确认好的条款,要求重新谈判,历史再次回到了起点。

大家都很沮丧。我们一次次的谈判,耗费了大量的时间和精力,甚至有同事在谈判现场心脏病发,被专机送往南非做搭桥手术。而该客户习惯性的我行我素,不尊重我们的付出,背弃基本的商业规则和诚信。

一味“让”和迁就,不是解决问题的好方法。在N多的电话沟通之后,我们给了客户书面通知并坚持让所有的代维人员撤出了客户的中心机房。这次我们没有妥协,当然,我也做好了承担一切后果的准备。

客户以为我们也就是吓唬他们而已,刚开始并没有什么反应,直到第二天晚上,发现华为的代维人员还没回中心机房,终于坐不住了,先是从集团侧找到我们,随后承认自己的行为是不合适的,表达了重回谈判桌上的意愿。经过这次史无前例的“断网”事件,最终我们“顺利”地签订了合同,双方的合作也磨合到了更为健康、稳固的平衡点。

正是由于这些项目的磨练,2009年我们在东非建立并试行了公司的“综合授信”体系。

结语:

2011年接受公司的安排我调入企业BG,开始了全新的更具艰难的征程。回想起来,从新市场拓展,到埃塞“救火”,到全新的业务等,尽管面对很多的不确定性,但我很享受这种未知带给我的激动人心。有人说,这是一种自虐,但我把它看成是一种成长。

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