参观华为
8月8日，好吉祥的日子！在这一天，华为CEO任正非面向全体员工连续签发了两个电邮文件，72号电邮是有关人才的（昨天蓝血研究已刊发），而73号电邮则是针对产品竞争力的。
总 裁 办 电 子 邮 件
电邮其他【2016】073号 签发人：任正非
转发《给我一个降落伞》及评论
— 产品竞争力如何真正做到以用户体验为中心
史 耀 宏
这份电邮主要源于华为员工史耀宏的一篇文章《给我一个降落伞——产品竞争力如何真正做到以用户体验为中心》。
文章开始引用了二战时期的一个故事：
这个故事，确实是满满的一碗鸡汤！（最近，华为员工喝的鸡汤是不是有点洪涝的感觉了？！）
后面的内容，基本是表白自己的团队如何关注客户体验；如何重视产品测试……不过，读下来感觉还不如前面的鸡汤好。
还好，任老板没有配按语！
没想明白华为内部发出这个电邮的目的……
心灵的热度需要这点可怜的鸡汤来维持嘛？！产品竞争力真的会一招就灵嘛？！
如果人心不在，鸡汤只会让人长胖；时间、空间、方法都将是投机的温床罢了！
客户不过是一猎物
对于华为员工来说，曾经的马电事件无疑是最为生动的教材。
当年马来西亚电信项目实施遇到重大质量和协同问题、客户忍无可忍之时，马来西亚电信CEO亲自致信华为董事长孙亚芳，当客户发出投诉信、孙亚芳过问时，各级主管关注的焦点不是解决问题，而是关注如何回复邮件，如何推托自己的责任。
事后，内部忙着反思产品拉通、流程拉通，孙亚芳却在一次高层会议上一语道破：“我们有些人眼中的客户就像——猎物！”
为什么华为引以为豪的方法、流程、工具、组织架构在这么一件并不复杂的事件面前也会变得如此苍白无力？！
就是因为客户在多少人眼里，真的就是一猎物。
谁是华为的核心客户？
华为的老师IBM，其成功来自于客户的聚焦。80年代的时候，IBM、宝来、王安都做的不错，但是王安和宝来业务做得非常发散，虽然短期的业绩表现更好，但最后却没有活下来。IBM把客户完全聚焦在政府、军队和金融行业，结果发展得越来越好。这并不是一个简单的选择，而是基于IBM对IT商业价值的深刻理解，IBM看清楚了对于未来社会，信息在哪里会发挥更大的价值。
华为的核心客户在哪里？有多少人能回答清楚这个问题。
90分位没有传奇
参观过华为产品展厅的人，都有一个感觉就是——怎么有那么多的产品啊！但这些产品在客户的眼里基本都是90分位的东西，比较少能真正打动客户的内心，难有一见钟情的感觉。
剩下的虽然只有10个分位，但也基本就是地摊西装和阿玛尼西装的差异。
关键是，这10个分位的差别在哪里呢？
如何构筑第二客户经营面？
招商银行是华为的客户，从1997年就开始使用华为的产品，招商银行CTO华敏有一次在华为内部交流时候说：“你们可以没有路由器，你们可以没有很多其他东西，但是你们必须要解决客户的核心需要。我们最需要你们的就是云计算和大数据平台，就是你们能不能替代我们VM ware的集群管理的平台，能不能构筑招商银行的第二客户经营面。”
第二客户经营面，是不是产品的核心竞争力呢？
微软的困境就是因为还在卖license，还在采用打击盗版这样极其简单粗暴的方法。微软把客户当小偷了！怎么可能会从小偷身上去寻找进步的动力。
同样，如果华为继续把客户当猎物，又怎么甘愿去做客户的第二经营面？甘愿为了客户降低身份被别人集成呢？！
