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为什么华为手机渠道管理越演越烈?

华为考察

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对华为渠道管理的批评,不是做的不好,而是相对的进步不好。一直不想很尖锐的批评华为CBG营销和销售的朋友,毕竟总体进步也挺大。但是横比看,Oppo 、Vivo等攻城掠地,而华为渠道营和销的能力却被无情的碾压,P9手握950这么好的处理器和徕卡镜头、技术体验全面超出,却被对方用P10处理器和799档镜头产品虐得灰头土脸,华为(华为+荣耀)不仅今年国内份额不如O、V之和、估计全球都不如了,跌份啊!

 

如果说华为渠道拓展困难,三年前O、V不困难吗?为何三星、诺基亚的退出渠道都被O、V拿去了呢?

 

一、中层满足于KPI的完成,缺少明白人、又不虚心,缺乏危机感。

 

1、渠道管理缺少明白人,又不认真学习友商的长处。

 

经常有人说渠道建设慢慢来,急不得。如果仅是中国大陆、也许可以情有可原,但是为何国内有厂家引用IDC等报告说华为在东南亚的越南、印尼、泰国等人口大国被他们超过?难道是他们吹牛,我不相信!他们出海早还是华为出海早?如果华为早,那就是更证明华为的渠道政策有问题了啊!

 

2、干部满足于KPI,没有危机感!

 

对国内友商快速进步原因没有细心钻进去,满足于任务和KPI完成。现在手机技术发展变慢,靠技术领先一条腿走路在后续是不行的;如果别人进步了,而且相对速度更快,体验、品牌、满意度都上来了,那后续华为要撬动他们份额更代价更大。今年能完成,明年呢?

 

3、全面依赖国代是思想懒惰的体现。

 

渠道该怎么分成、怎么控价,感觉搞得水啦啦,P9运营商版本这么快在电商被降价好几百搞618,比友商大为不如啊!

 

国代有优势也有缺点,越底层市场越飘。网友、也是做过国代省区老总的网友“@侃侃而谈”就坦言国代省级分公司大部分没有省级FD的创业拼搏接地气的精神。那么国内为什么不拿个别省来试点一些新政策、东南亚为什么不拿一国做试点和学习?

 

4、CBG发展快,太多干部跑步上岗;干部要五湖四海、要补管理基本功。

 

过去的成绩不是未来成功的可靠向导!华为部分基层干部未胜先骄、未富先奢的作风是有的。一个手机销售商“@Cai大牛”说: “我他妈现在特讨厌hw的一股矫情劲儿!讲道理你现在的确牛,但是这不是你该骄傲的时候啊。我跟苹果打过交道是严谨,不吹自己不黑友商。hw各种各样的交道不好打,不是严谨,是矫情!”

 

另一个代理商也是说,华为一些大区经理牛逼轰轰,不会做人。

 

二、价值分配体系和激励措施错位,基层员工没有饥饿感,尤其促销人员没有战斗力,“少爷兵”现象严重。

 

1、培训培训稀里哗啦,促销人员的产品知识经常被花粉吊打,到我微博抱怨和提出担忧。

 

华为一年才上几个产品?参数和功能都不清楚,为什么这么点知识都掌握不了,培训一直没有提升,自学也没有动力,多个门店促销人员出现解释P9P只是比P9大、其它都一样这种笑话。这方面是不可原谅的。

 

2、价值分配有问题,估计干好干坏差不多,否则难以解释为什么促销员没有友商的热情。

 

华为促销员除了比友商人员诚信,其他的几乎全面被压制。经常出现打招呼后就自己玩手机。见到客人,起立、打招呼、面带微笑的适度注视,对有困惑的客户给予相关帮助,对没有的产品提供相关代替建议,这些不都是服务行业人员要干的吗?

 

P9,MATE8 ,G9青春版都是比OPPO和VIVO同类产品好很多,比如R9根本就不是P9一个档次的,却经常敢和P9比,买P9变成买R9。P9无论系统的信号、流畅、做工还是质量都高一档,是S7比的,却推广得结结巴巴。

 

3、华为领导巡店不要老在一线城市、要悄悄去地县,了解渠道经理、店长、主管、促销员怎么激励。

 

老在一线城市巡店会迷惑你的眼睛、以为不错,在地县这些需要真正促销员工地方,华为的促销人员主力干的如何才是关键。你到零售店就知道差距。

 

而多个网友也反馈华为渠道管理人员比OV的厂家人员要懒惰很多,促销员缺管理和指导。

 

4、要有怎样的员工及渠道合作伙伴促销员需要认真思考。

 

手机销售,主流就是低底薪、高提成;这类构成,本身不要找本科生、他们也干不久,高中和中专够了。服务行业最关键是有心而不是有文凭。

 

P9是好手机,秒杀R9。华为渠道在进步,但不够。骂重了,有则改之无则加勉,请多包涵,现在被我骂总好过年底被余老板骂。

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