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移动互联网时代，企业应该采用什么样的战略，以求独辟蹊径，立稳市场根基，决胜于市场的激烈竞争之中？山西财经大学宋瑞卿教授认为“专注的力量”最为值得关注：基于价值观的内在专注，引领企业寻找独特的利基市场，建立企业的纵深，打造竞争壁垒；基于专业和专业化精神的专注，才是企业敢于坚守、敢于投入的底气。（导读）
- 什么是专注？
专注可以基于某一顾客、某一产品、某一细分市场或某一价值增值环节。服务一个企业是不是专注?我觉得是。家庭医生服务几个顾客，长期专注于一个家庭就可以知道这个家庭有什么病史，可能有什么遗传，要解决什么问题。
那么为什么要专注?如何专注？专注到底是要解决什么问题的?专注一个行业、一个客户叫不叫专注？专注一个市场、一个产品叫不叫专注？这些东西都叫专注，但又都不叫专注。三星有手机、电脑、电视等一系列产品，那三星是不是不专注？实际上三星非常专注。为什么呢？
- 专注战略的大前提是符合公司的价值取向
专注分形式上的专注和内在的专注。三星专注的是什么，就是内在的半导体技术，这一技术是世界领先的，由这个技术研发出那些产品，就像是树一样，你看到的都是花和叶，你一直跟人家在表面的这些层次上竞争，人家是要和你在根上竞争，专注于根。所以我们一定要搞清楚，哪些是形式上的专注，哪些是内在的专注。
那么，内在的专注点在哪里？就是价值观。你的业务和公司的价值取向吻合吗，公司的使命是什么？公司致力于什么？要是忽略了公司的使命，忽略了公司的价值观，你所有的专注都不是专注，哪怕你把一个东西做的很多很好，那也不叫专注，因为它是违反公司的价值取向的。要是没有这一点的话，你无论专注哪里都是错的。作为一个软件企业，你的使命和愿景是什么？你致力于给社会解决什么问题？你的指导思想和倾向性在哪里？有了这些，你才知道你的专注究竟要专注哪里，而不是简单去做一个移动、医疗，或是银行的某项服务。
你的专注里面必须融入你的思想和价值。符合你的价值主张的才叫专注，不符合价值主张的对你来说都不叫专注。我们不是和一般人做生意，我们是要和价值观相同的人做生意。这是我们做专注的前提，是大的倾向性的东西。
- 专注战略就是要避免竞争
专注战略的前提条件是：
第一，你专注市场的顾客需求是客观存在的。
第二，领导型企业或者是大企业不关注这个市场或者说没有竞争对手。专注是要解决什么问题的？专注就是要避免竞争的。战略是讲竞争的，但最好的战略是不竞争的，你找到了独特的利基市场你就避开竞争了。
第三，即使有竞争对手，但竞争对手不如你实力强。比如好多企业都在做清理市场，当猎豹专注于这个市场以后，就是一个标准：“别人清理完了的我还能清理，我清理完了的谁也不能清理。”
第四，如果你的竞争对手也关注这个市场，但是这个市场不是他的主战场，就是说他不会在这个市场上和你正面竞争。根据长尾理论，专注是要找一个利基市场，放过头部市场，在后面的市场上选择适合我们的、有很强的利益基础的市场，并且是未来能够发展和增长的市场。比如长城汽车，就是专注于起初不受重视但发展潜力巨大的经济型SUV市场，成为了这个市场的霸主。通过专注避免竞争和构造竞争壁垒。竞争壁垒是打出来的。
- 专注战略有助于建立企业的纵深，打造竞争壁垒
通过专注增加顾客转化成本，让顾客转换服务对象不容易，建立企业的纵深，打造竞争壁垒，即“一厘米宽，一公里深”。现在很多的培训机构都没有自己的培训师，都从外边请，而大家都是以赚钱为主，给自己创造价值，而不是真正给顾客创造价值，解决问题。如果某个培训机构不是为了给自己赚钱，而是为了给企业在移动互联网背景下解决迷茫；他们本身拥有培训力量，而且是真正能帮助企业解决问题的，这就与其他培训机构形成了差异。
专注就是要构造差异。比如培训可以做出纵深，不只是培训，培训之后还可以做课下沙龙、做企业内训、做专门咨询、常年企业顾问等等，构造与一般培训机构的差异。
- 专注战略一定要基于专业和专业化精神
专注是自然形成的还是在不断演化过程中形成的？现实的企业经营是大家到处打，到处乱撞，就像苍蝇在酒瓶子里来回撞，然后终于撞到了一个出口出去了。这个口能出去，这个地方我能行。现实中的企业往往是通过多元化来实现专注的，在摸索过程中找见一个出口，它是一种试错的过程。我们上一次讲的QB House那个案例，是发现了理发市场的特殊需求之后，集中资源力量去满足这个利基市场，硬生生把理发市场割出来一块来，成为人家能做到你做不到的东西。这种做法和多数企业的做法不一样，很少有企业能去这样设计。
专注一定要有你擅长的东西。长期做某一类顾客，对顾客的需求理解深一点，一样能做成竞争壁垒。比如你长期服务中小型银行，客户口碑很好，虽然技术上没什么差别，但比竞争对手对顾客理解深了一点，顾客就会觉得你是服务于银行的专家。定位理论讲到要从自己的角度寻找我们擅长的领域，找到利基市场，最关键的是我们通过专注战略在顾客心里形成心智的区割，形成顾客对我们的某种认同。你在顾客那里长期专注于某一个细分市场，某一个领域，在顾客那里形成一种差异，就占领了顾客的心智资源。
专注是以专业为基础的，是以你擅长的那个领域为基础的，如果没有自己擅长的东西你就无法专注，打不出竞争壁垒，不可能在顾客的心智里面抢占一席位置，使你成为某一个东西的一个代名词。
我特别强调一点：当你专注到一定程度以后，你一定能看到不专注的人看不到的东西。就像你们登山一样，登到珠峰顶上，那就是“会当凌绝顶，一览众山小”。专注是基于人性的，人从来都是喜新厌旧的，所以专业化精神一定要出于对内心的一种东西的坚守。真正把专注做透，你必须把自己变成偏执狂，在这个行业里面就是独孤求败，就没人理解你。为什么？因为你到了别人都不能到的境界，什么人也理解不了你，但是你是永远的赢家，因为别人从来做不到你这个程度。长城汽车筹备了一百亿的资金，把三十个亿投进去要做轿车，一旦定位做SUV以后呢，把轿车项目全停了！今天再看这个决策的效益，仅看这三年，每年赚八十多个亿，三年就是几百个亿，相较于当年的三十个亿，也算不得什么，但是当时做决策，那可谓眼光独到，有壮士断腕之感。实际上一旦定位好后，要把资源往上压，就是说你有没有看准了你要定位的那个市场的未来前景，你有没有决心往这个市场投入。
- 专注战略的实施源于敢坚守、敢投入
专注形成于两点。第一是人们对这个问题的执着、探索和坚守；第二个就是决策，你敢不敢把资源投入进去。 正如任正非所说，对准一个城墙口攻击，最后就把它炸开，几十年对住这一个地方进行攻击，长期坚持、水滴石穿，最后一定能杀入无人之境。所以，当你能做到这个地步的时候，你就解决了投标公司里为什么老是你中标的问题。就像日本那个做螺丝钉的企业，只有五十几个员工，但全世界的高铁都用它的螺丝钉，谁去给他招标呢，你爱要不要！你哪个地方都得用他这个东西，你只能用他的这个东西！为什么？因为大家都知道不用这个东西就是有问题的！用了这个东西恰恰是没问题的！当你还有这样的困惑的时候，说明你还没有形成这样一个观念，也没有做到那个程度。那是有一套内在东西支撑的。所以专注最后做到什么程度呢？专注最后做到在这个领域不选你他就是错的！而不应该对总是选你有疑问。所以当你达到这个程度，把资源都押上来以后，你把纵深做出来以后，你这个盈利就不是和他们在表层竞争。面对别的公司免费策略切入市场时，你哪一层免费，哪一层不免费，都是可以用一些策略来竞争的，但这个不解决根本问题，最根本的问题是长期作战，还是得靠实力。
- 专注战略的定位需要使命、愿景、价值观来引导
专注主要强调两个问题：定位和匹配。定位要基于企业自身的愿望和能力、顾客的需求、竞争对手留给我们的施展空间三者的交集，它重点解决企业想做什么和能做什么、顾客的需求是什么和竞争对手允许我们做什么这样的问题。企业一定要关注竞争对手，行业排名靠前的公司一定要看看排在后面的公司专注点在哪里，后进者很可能会瓦解排名靠前的公司，所以我们不仅要关注行业，还要关注细分子行业，细分子行业中我们还可以关注某一类服务，比如做金融这不叫专注，如果你专注于中小型农商行、城商行，能从技术上解决信用风险问题，你就会形成竞争优势。
至于你应该到底专注于哪个行业，哪个细分子行业，甚至某个子行业的某个价值链环节，这不是课下沙龙能够解决的问题，而是需要通过企业咨询来解决，这个需要深入的思考，也许你想清楚了自己便能解决这个问题，通过深度学习，深度思考，灵感自然会涌现。
最后想说的是，越是针对未来的东西，越是难以做事实判断，而是只能做价值判断。做大事的人，是靠使命、愿景、价值观来引导的。我们要用专注的思想，指导自己的学习，围绕学习中的问题去思考，形成我们自己的思路，找到答案。这个过程比我知道“专注是什么”可能更有价值。
