参观华为
按照产品进行核算，这是华为做到30个亿的模型，在这个模型中，把公司的费用分成总费用包。华为毛利的六个包分别为：研发费用、市场管理、技术支持、销售费用、管理支撑、公司战略投入费用。其中管理的费用占20%，其他的投入是8%，他的毛利率是50%。相当于一百块钱的收入拿走12块钱，再解决企业所得税12%，75%，8%。所以华为公司每年能拿走8%收入的净利润。
对于每一个员工来说卖100块钱，他有6块钱。以前我们天天下任务逼迫员工成长，下任务的时候天天吵架，后来我们根本不下任务了。你做100块钱，你有6块钱的工资，公司就是干一件事情，我给你一个工资包，卖100块钱，就有6块钱的工资包，做100万就是6万，做1000万就是60万，你招多少人，我不管，反正你卖100块钱，你就有6块钱。
实行工资包制度后，公司对部门就是一个包，我对于各个部门从来不下达任务。
参观华为
这样管理特别简单，在座的总经理、董事长，你们知道你们下面的人怎么样？你不知道，打一个包给他，让他自己管理。华为的每一个部门一定会把人减少，为什么呢？我给与部门的是一个包，在打包的时候一定是四个人的活可以两个人干，然后给你三个人的工资，这就是投资。千万不要两个人的活四个人干。所以一个企业最重要的一定要把30%的人工资打包，做的越多，分的越多。
企业最幸福的事情是：考虑员工怎么活下去和如何让员工的生活质量提升，让员工有钱没时间花。而企业最痛苦的事情是：企业低工资的人多，每个人都没事干，员工整天无所事事却没钱赚。
打包后，又出现一个新问题，老客户经理天天守住几个老客户，他的业绩很好，他天天玩。新客户经理很难，我们又采取了一招，虽然6%给你，你今年的任务增长的部分给你乘1.3%。比如说2015年你做了300万，300万乘于6%是18万的工资，2016年你还干300万就不行了，今年你还做300万就是乘于0.9%，去年是18万，今年还做300万，我们今年就乘于0.9%。所以老客户经理一天到晚做几个老客户，你只要不增长，你每年的工资会越来越低的。
我们经常犯一个错误，我们经常招新客户经理，这是极大的浪费。一个企业真的需要让老客户经理发挥潜力，公司老客户经理做新客户是最有效的，千万不要招一批新人来做，但是很多企业面临的问题是，老客户经理守住几个老客户，工资很高，他不想进展了，但是这个时候我们给他一个增量公式，每年0.9%，所以增长以后就是1.3%，再增长就是1.8%，这时候大家知道了华为为什么这么多年一在直进步。
我们还有第二条规定，第一年不增长是警告，第二年不增长是降工资，第三年不增长强制换人，所以包括客户经理你负责这些客户，你第一个月不增长是警告，第二个月不增长降低，第三个不增长，把客户给别人。基于这样的思路，整个公司的进步叫做增量绩效管理，这样就把公司搞的很简单。
我在1998年的时候算过，28岁的一个人安全收入应该是每个月8000，32岁一个月要1万，36岁要1.6万。为什么呢？一个28岁的男孩子，没有8000块钱，租房子要4000，还要谈恋爱，找女朋友，否则活得肯定不像一个男人，这叫做安全收入。到了32岁的时候，小孩出来了，一个月增加2000块钱，这时候父母身体老了，可能增加2000块钱。到了36岁的时候，整个的孩子教育，还得买车，所以要1.5万。
做企业首先想一个问题，怎么保证你的员工有安全收入。再一个是灰色收入，来自于激励包，所以这就是设计出来的。从这个角度来说，你们一定要让最优秀的员工工资很高，但是打包制，减少人，当时我在华为经常加班，其实不是我们想加班，如果我们不加班就会招人进来，招人进来一个很重要的问题工资包他就拿掉一部分，所以我们华为的标准配置，是一正一副一助理。比如说一个产品经理五万，老大三万，副职两万，秘书两万，这是基于职位给工资包，按比例，所以要调结构，所有的钱都来自一个包，你有增长就多，没增长就乘0.9%，三年没增长就把你干掉，换人，这叫做增量绩效管理。
第二个建产品经理制，按产品设计产品模型。华为新产品为什么卖的好？其实我们新产品乘于1.5%，比如说100块钱，可以是9块钱。如果是老产品乘于0.5，只有3块钱。你要去调结构，所以大家不愿意卖老产品，越有竞争力的产品就把比例提高，不愿意卖老产品，就把比例降低，这就是增量，所以从这个角度上来说解决了第二件事就是增量绩效管理，把关系搞简单。
第三件事情是核心员工要有安全收入，这个时候按增量给绩效，什么叫做去行政化？首先我们不要把最优秀的产品经理、客户经理调上来当官，最优秀的人一定做产品经理和客户经理。最优秀的在一线。管理怎么办呢？可以采取委员会制，比如说在华为有人力资源委员会，我们有产品战略委员会等，就像人大会议一样，平时大家都在产售线上，考虑管理的时候，就会上来讨论。最优秀的人放到产售线上，推行任职资格。
人力资源部按活动给工资。比如说你们做招聘给你2000，既培训还能做招聘给4000，还能跟社保搞好关系，一人拿1.2万，你还能做人力资源成本分析，你就可以拿1.5万，还可以懂技术，你就拿3万，既会做战，又会做经营分析等等，基于活动给工资，这就是任职资格。
