彭剑锋:咨询业供给侧改革的八个方向

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传统咨询方式存在的两个问题

企业管理咨询行业的发展与中国经济发展息息相关。由于当前中国经济处于结构化调整转型时期,咨询行业的需求侧与供给侧也随之进入了新的调适期,咨询行业作为供给方,其产品跟不上客户的需求,靠原来传统的方式做咨询,存在两个具体问题:

 

一是供给侧的要素投入低。导致的结果是供给方的咨询人均效率低,咨询投入的效果比较差。咨询行业目前仍未跳脱求生存的阶段,在咨询产品研发、人才、技术创新上的投入不足,各咨询公司提供的咨询产品与服务同质化,形不成差异化,更谈不上核心专长与技能。就导致同行业打价格战,真正招标时大家可能拼的是价格。

二是供给侧的产品品质不高。这是价格战的直接后果,由于拚价格,导致人均效率低,待遇低,留不住高素质人才,供给侧就降低了服务品质。价格太低,人才素质不高,激励不足,服务质量就很难保证。咨询业的良性循环应该起始于供给侧品质的提高,如同其它产业一样,必须颠覆物廉价美这一传统的观念,应该去追求的是质优价优,求得性价比最高。只要产品好品质好,技术含量高,就应该优质优价。

需求端要求倒逼,供给侧须提升服务品质

怎么提高服务质量,怎么提高咨询行业产品的技术创新的含量、程度,提高客户对产品的价格定位?这是咨询行业一个很大的挑战。咨询行业需要认识到,需求端需要高层次的服务,需要的不再是概念、知识和文本。在我国,很多企业家都读了MBA、EMBA,现在到了后EMBA。企业家现在不缺管理理念与知识,而是要可操作的解决方案,要真正为客户创造价值。这就倒逼着供给侧提升服务品质。

因此,只有咨询队伍相对成熟、稳定,素质比较高,经验比较丰富,才有可能提高供给侧的品质,真正达到客户的需求,真正解决问题,做到真问题、真方案、真落地、真有价值,才能赢得客户的信赖,才能在业界做到优质优价!以卖方忽悠为核心的时代己过去,以买方需求为核心的时代己来临。

越是企业日子不好过,越要坚守传统咨询的阵地

中国经济转型时期对咨询业有很大影响。咨询行业要有危机意识,需要去思考如何适应供给侧改革的需求,创新咨询组织模式、商业模式,提高自身的人均效率。现在费用成本、人工成本都在上升,只有提高签单率才能有效率。但是今年咨询行业可能会出现一个亏损期,很多公司会难以为继。一方面,国有企业的运行策略呈现出不作为状态,导致咨询业务现在难以启动;另一方面,去年到今年,许多民营企业基本上都在亏损,甚至有的企业已经濒临死亡。越是大家日子不好过的时候,对好企业而言越是最好的发展机遇期,越是要坚定咨询事业的信念,坚守传统咨询的阵地,坚持为客户创造价值与客户共同成长的价值观。有些单很不好做,也不要放弃,反而要抓住一切市场机会,提高服务品质,去深挖客户需求,挖掘最有成长潜质的客户,开拓并维护最有价值客户。

从现在所接触的企业的发展诉求来看,基本上是两类:一类是传统企业谋突破,另一类是新兴企业谋发展。

一方面传统行业在转型升级,传统企业+互联网对咨询提出了全新的要求,如苏宁、众品基于互联网的转型升级,所提出的咨询需求就是全方位和全新的需求。另一方面新兴的行业、创新性企业在崛起。如光启科技、途牛网络等创新型企业在文化、组织与人力资源方面的需求是巨大而持续的。无论什么企业,怎样的商业模式都需要组织去完成,都需要人去完成,而这些新兴企业的组织和人事方面是高度混乱的。有的互联网企业很大,资本有四五十个亿,预算也没有,每个部门的员工都要求加工资,老板也只能批。这源于行业特性,战略多变,组织形态也没有办法固化下来。

从咨询行业来看这两类企业,咨询需求还是在爆发,同时需求也在深化。谋突破和谋生存的企业,都面临着相应的阶段性问题,急需找到那些能够解决问题的人。

咨询业供给侧产品创新的八个方向
  • 1.传统产业+互联网

 

第一个产品方向是传统产业+互联网。在管理变革的前锋,要以创新的思维去确定产品方向。去年开始,我们提出产业互联网概念,提出传统企业+互联网。这个方向是很多传统企业都在寻找的。咨询师能够为客户提供什么样的转型思路和具体可操作的手段和方法,实现互联网企业+传统产业,或者传统产业+互联网企业?怎么用技术互联网的思维去改造传统运营、传统管理,去夯实管理提高运营效率?

以温氏企业为例,这个传统的养鸡养猪的企业,通过+互联网提高了运营效率,真正实现了集约化管理加分布式生产。这种“+”的概念有巨大的市场空间。咨询师应该在传统企业+这个领域,探索成功的转型模式和途径。

互联网+这个类型也值得探究。互联网企业现在开始往线下走,往实体经济走,比如说阿里巴巴、腾讯、途牛网,现在都在往线下走,他们就面临传统管理的问题。传统产业有传统产业赢的道理,互联网企业缺乏足够力量去整合传统产业,怎么做到+传统产业呢?在企业组织、运营、人力资源管理、企业文化建设等方面,这些企业需要去调整。

这就是需求端出现的市场空间,是咨询业可以做的第一个产品创新,咨询师可以在“+”企业所面临的组织问题、战略问题、人力资源问题、转型问题等方面,为互联网企业创造价值。

 

  • 2.家族企业治理

 

第二个产品创新方向是家族企业治理类产品,主要是针对现在的中小企业。新三板上市的几千家企业当中80%到90%是家族企业。在全球范围内,真正有生命力的是家族企业,而且真正能打造百年老店的也是家族企业。世界上有很多家族企业延续了多年,即使经历两次世界大战和无数次经济周期的动荡,它们仍然活着,成为了该国经济的脊梁。但在中国,他人的评价不遑多说,即使是家族企业内部的成员,也把“家族企业”看作是一个贬义词,羞于承认自己的“家族企业”身份。因此家族企业治理就成为企业的真空地带,如果这些家族企业不能建立家族内部治理与家族企业治理之间的规则,就会出现兄弟阋墙、父子反目的问题,从而阻碍中国中小企业的成长。此外中国的家族企业发展历史虽然较短,但是其创始人主要以“50后”“60后”为主,甚至还有一部分是“40后”,未来五到十年,将是批量交接班的时候。把企业交给儿女或其他家庭成员,还是职业经理人?社会上的舆论似乎偏向交给职业经理人,认为交给职业经理人才是正途,但是家族成员往往实际把握着企业内部的运营和治理命脉,最为熟悉企业的情况,企业领袖担心为换人而换人会极大影响企业的正常运转。另外“血浓于水”,企业某种程度上也是创业企业家的一个孩子,创始人和企业有一股割舍不开的感情,交给不熟悉的外人,的确很难放心、放手。所以,大多数第一代企业领袖从内心来说,还是愿意交给自己的后代或其他家族成员,但一方面顾忌社会上的评价或影响品牌的市场形象,另外一方面,还不知道怎么解决家族成员接班的合法性、应遵循什么样的机制等,所以又羞于谈血缘,对血缘传承遮遮掩掩。这些问题的解决只有靠外脑。家族企业治理实际上分三个层面:家庭治理;家族治理;家族企业治理,在这些领域我们大有用武之地。如制定家族宪章,建立家族信托基金,建立家族决策机制,制定家族接班人计划等。 

 

  • 3.传统文化与中国式管理

 

第三个产品创新方向是传统文化与中国式管理。如外来的佛文化被改造成汉民族佛文化的,就是一些企业家常讲的禅智慧。禅的智慧和后工业时代的企业管理相结合是可以探索的一个方向。日本的管理学家稻盛和夫是很典型的禅的追随者,阿米巴这种管理思想源于他的禅智慧;苹果的乔布斯是典型的禅的推崇者,他追求简单、极致;facebook的老板、郭台铭和王永庆,也是禅的推崇者。这些优秀的企业管理者,思想都是来自于禅,这说明禅文化、禅与管理、中国式东方管理是有形成基础的。

其实禅有三个层面:哲学层面,智慧层面,生活层面。禅宗是中国特色的本土佛教。现在搞禅文化的人,基本上都是纯学人文的,不懂管理、不接地气。如果咨询业有一批人真正对中国文化有兴趣,并且能够结合现代管理,提出一个后工业时期的东方智慧管理模式,将来可以做“禅与管理”方向的咨询。当然,这个方向的探索研究,咨询业可以寻求跨界合作,使人文、管理学科深度融合,也可以在业内寻求合作抱团,改变恶性竞争的局面。

 

  • 4.供给侧改革与企业运营效率和品质的提升

 

第四个方向是供给侧改革。供给侧改革的本质是要提升供给系统全要素的效率和产品与服务品质。

咨询业可以在如何提高企业内部运营的效率、如何提升企业产品服务的品质上提供有效的工具和方法。

 

  • 5.工匠精神

 

第五个可以研究的方向是工匠精神。提高产品品质与工匠精神密切相关。中国古代的文化中有着很强的工匠精神的基因,宋代制造的东西到现在无人超越,体现的就是工匠精神。

工匠精神不是简单的去做一个产品,而是要把思想、价值追求倾注到这个产品里面去,追求心和灵的相通,让作品蕴涵创作者的灵气。真正大师做的产品是活灵活现的、是有个性的,其中倾注了个人的价值诉求和情感。电脑做出来的东西总都是千篇一律,无法做到让物有灵气。

如何去弘扬这种精神,重塑中国文化中的工匠精神,做出极致的产品?解决这个问题,其实质就是要去适应后工业时代和互联网时代的大趋势,达到现在经济转型和供给侧改革的要求。要培养真正的工艺大师,就要通过管理咨询促使工人用心去做产品,这也是禅生活最本质的东西。咨询业需要从理论、实践层面,深入思考和研究工匠精神的内涵,弄清工匠精神与职业化、职业能力培养之间的关系。

 

  • 6.服务与咨询方式创新

 

第六个研究方向是服务与咨询模式创新。一是咨询合作方式的创新,现在很多客户需求的不仅仅是一个项目,而是需求长期的辅导。咨询公司通过创新的方式,去探索这种辅导师的服务,对客户公司做长期的跟踪和长期的服务,建设全方位辅导中心。这需要我们建立服务平台,打造一个咨询行业的Call Center。对一些中小企业,可以不收咨询费,而转化为股权,共担风险、共创价值、共享未来的成功。

二是从传统咨询而言,还是要坚守原有的成功之道。我们可以去做一些新的探索,但是别人都认为不值得坚持的事情、别人都抛弃的事情,只要认定方向,老老实实、认认真真地做下去,也能获得最终的成功。

 

  • 7.服务品质提升,优质优价

 

第七个研究方向是怎么来提升服务的质量和品质,做到优质优价。一方面要加大对人才、技术创新的投入,另一方面我们要努力做最好的客户、做最优质的客户、做中国的第一品牌、做传统咨询的第一品牌;不仅要做好每一单,让客户满意,让客户觉得物有所值,还要出管理思想,要引领中国的管理思想和管理智慧。咨询师应该有著书立说的意识,把自己对企业的研究做成书籍,这有利于思想的沉淀和深刻化,有利于总结出更有借鉴价值的技术与方法,不断优化产品与服务。

 

  • 8.中国企业最优实践案例的总结提炼与推广

 

第八个方向是启动中国企业最优实践案例的总结、提炼与推广项目研究。华为、海尔、苏宁、伊利、美的、联想、温氏这些企业,都是中国最好的企业,需要对他们的最优实践进行总结、提炼,同时向全社会用书和文章的方式推广宣传其最优实践也为企业创造了巨大的品牌价值。在互联网时代现在很多客户很认可这种方式,一个是出书,一个就是写文章。我们关于华为、温氏等企业的文章,通过上千万人的快速转载,其为社会产生的正能量标杆学习价值以及企业的品牌价值是不可估量的。借助互联网,通过深入的案例研究,通过书和文章去推广企业的最优实践、推广企业家的思想。这既有社会价值,又有企业价值,更有自身学习价值。

 

现在咨询行业形势很严峻,一不留神可能咨询行业就跟其他的产业一样,出现崩盘和亏损的绝对低谷,所以咨询行业人士应有危机意识。只要我们坚持客户价值、坚持做客户提供优质的产品与服务,客户当然会做出正确的选择,我们一定会活得更好。

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