华为-孟老师 对公业务销售研讨

对公业务销售研讨(1天版)

背景

到2011年,华为一直聚焦于电信设备行业,这个行业门槛高,销售难度极大,华为通过详细研究行业、研究竞争对手、勇于实践等方法,从一家小创业公司做成了电信设备行业的老大。

在这个过程中,华为积累了丰富的针对大型复杂项目的销售经验。到现在,能够比肩华为在大型复杂项目销售能力的公司几乎是没有的。华为积累的销售经验、销售组织、打法、套路相当有参考价值。

2011年之后,华为又分裂出企业网BG和消费者BG,消费者BG的手机已经做到全球第二,中国市场绝对老大。企业业务虽然相对暗淡,但也有150亿美元的销售额。

从销售角度看,这三个业务各不相同。分别有大客户复杂项目直销,项目代理销售,终端零售。华为成为绝无仅有的能够跨越如此宽广领域的公司。

销售是一种实践,隔行如隔山,有用的、能产单的方法要在实践中摸索。华为销售的过人之处是从不入门到找到优秀方法的收敛速度极快,这个才是华为最值得学习的,最具有普适性的方法。

解决的问题

  • 理解销售的基本规律,组织驱动,营销组织的优化和管理问题
  • 获取项目,创造真实的销售业绩的一般套路
  • 销售系统如何在实践中进化?

课程收益

  • 千行万业,销售综述,共同规律
  • 过往的主要理论,方法论
  • VIT(价值、信息、信任)方法论
  • 如何提炼产品价值、卖点,大讨论
  • 如何设计销售步骤,销售漏斗、销售台阶、增加客户接触点
  • 先知觉后知,先觉觉后觉的队伍建设
  • 销售组织分工
  • 销售管理的主要工作

 

目标学员

  • 基层:地市公司职能部门经理、区县公司经理,员工
  • 中高层:省公司职能部门经理、地市公司经理

 

主要目录

  1. 营销综述

千行万业的销售方法

从4PS到定位、主要销售理论

  1. VIT理论

价值是销售的基础,基本的商业逻辑要正确

信息传播是销售的核心

信任是成交的前提

围绕着三要素深度思考

实现三要素的手段

  1. 实战演练

分组讨论卖点、提炼核心价值

分组讨论销售的主要步骤

讨论销售组织功能的增减

  1. 形成套路

什么是套路?为什么销售很需要套路?

熟悉行业、研究对手

套路让销售简单易行

套路让每个环节发挥效用

套路让普通员工也可以做得很好

总结收获,丽霞改进的军令状

 

学习目标

  • 促发员工、管理者优化营销方法。

 

主要学习程序、内容及形式

  1. 教练讲述。
  2. 学员讨论,团队共创,总结分享。
  3. 分组PK,深入分析。

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