华为-面向大客户的解决方案营销培训

面向大客户的解决方案营销培训内容大纲

【课程背景】:

随着市场竞争加剧,产品日益同质化,需要更进一步对市场进行细分,识别出应用场景及对应的客户痛点,对产品进行更精确的市场及价值定位。

如何提高销售能力,答案不仅仅在销售内部,更重要的是市场能力要提升。一份好的营销资料能顶千军万马。如何开发好营销资料、样板点、展厅,并使销售能理解客户应用场景、掌握产品卖点,在大客户营销中能将产品价值清晰的传递给客户,为客户提供解决方案。这是市场部的核心职责之一。

同时,市场部的另外一个核心职责是为产品开发输入市场声音和客户痛点,牵引产品开发,并评估管理产品竞争力。只有产品满足客户需求、有竞争力,才能在市场中不断取胜。 目前大多数市场部没有承担好这个职责。

面向大客户,在销售复杂技术产品时,需要组建技术销售团队,构建解决方案销售能力,而不仅仅是产品销售,这样才能更好的满足客户需求。要提升解决方案销售能力,需要和市场部的建设同步进行。

时间:2天

对象:CEO、产品线一把手、市场总监、营销总监、市场代表/市场部人员/营销骨干

【课程大纲】:

  • 解决方案营销体系架构
    • 营销体系(市场及销售)的理念
    • 营销体系的组织、流程架构
    • 市场部、客户关系管理、销售项目的流程架构
  • 市场部工作开展的方法、案例与演练
  • 市场洞察:理解市场、客户与竞争,发现机会
  • 市场管理:
    • 市场战略制定
    • 产品上市策略制定
    • 营销内容开发和刷新:怎么开发好营销资料、展厅、样板点等
    • 产品上市管理:市场准入认证、早期销售、发货验证、产品市场发布
    • 市场绩效管理:首单销售/小规模销售/规模销售(跟踪销售业绩,分析差距根因,驱动目标达成)
  • 销售及渠道使能:为解决方案销售提供作战炮弹
  • 品牌及营销活动策划与实施:
  • 解决方案销售方法与能力构建
  • 以客户为中心的狼性销售
  • 营销组织的团队作战:狼性文化,保持强大的攻击力(敢于胜利+善于胜利)
  • 销售项目成功四要素:客户关系、解决方案、商务、交付
  • 解决方案销售模型:P(pain)P(power map)V(vision)V(value)C(control)
  • 解决方案销售的核心能力:市场规划、产品、品牌营销、销售项目运作、盈利

【课程价值】:

  1. 对照标杆,理解营销体系的架构、市场部、销售部的组织结构、职责、流程及管理体系,明确差距,找到改进方向。
  2. 通过学习相关工具/方法,提高市场部在市场洞察、市场战略制定、上市策略制定、营销内容开发、产品上市管理、市场绩效管理、销售使能、品牌及营销活动开展的能力。
  3. 通过学习相关工具/方法,提升解决方案销售能力。

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