参观华为大客户销售“实战”演练
—华为如何锻造“召之即来，来之能战，战之必胜”的销售铁军
课程背景：
- 为什么我们的企业月月、年年出新产品，但销售业绩并没有达到企业家期望的增长、收入与利润？
- 华为公司1988年从0开始，区区30多年，2020年实现销售收入8914亿，打败了美国Lucent、Motorola，加拿大Nortel，瑞典Ericsson、德国Siemens，法国Alcatel，芬兰Nokia，意大利Marconi、日本Fujitsu、NEC……等等这些“百年”老店。
- 为什么是华为？这是很多企业家感兴趣的问题。
- 大家都知道，华为是做高科技通信产品的，研发每年投入1500多亿，产品研发人员有9万多人，研发是世界一流的，但可能不知道华为市场销售与服务也有9万多人，华为的销售是“超一流”的！华为如何将9万多“秀才”打造成“召之即来，来之能战，战之必胜”的销售铁军？华为如何构建与高效运作全球一流的销售组织等等?
- 华为公司原副总裁将在《大客户销售“实战”演练》课程中为您解开华为30多年销售业绩持续有效增长的神秘面纱，通过系统性学习华为销售运作与管理的理念、方法、工具和管理实践，将助力您的企业实现高质量持续全面增长。
通过本课程的学习，期望您有以下收获：
- 进一步认知大客户销售的本质，以及销售队伍与销售能力提升对企业商业成功的价值；
- 领悟并掌握华为大客户销售的理念、方法、工具与成功实践，有效指导本企业B2B/B2G大客户销售与管理工作，实现大客户销售业绩持续有效增长。
学习方式：采用讲师讲授、现场演练、视频观摩、讨论分享等互动式教学
学习对象：创始人带队，与销售能力建设相关的中高层管理者及销售体系骨干
学习时长：3天（18h）
学习人数：20~40人
课程大纲：
一、华为对“大客户销售”的认知–华为如何应对大客户销售面临的挑战与压力
- 为什么是华为？
- B2B/B2G大客户销售与B2C销售的本质区别
- AI时代，信息传递突破了“时空”的限制，大客户销售面临新的挑战
- 我们都深信为客户提供了价值，客户也是这么认为的吗？
- B2B/B2G大客户销售常见的误区
- 大客户销售必备的修炼
- 大客户销售的驱动轮–挖掘“痛点”, 发展“需求”, 引导“机会”
- 为什么要关注大客户的“痛点”? No pain，No change！
- 深度挖掘客户的 “痛点”？ –“痛点”来自客户的变化
- “痛点”的类型与挖掘“痛点”的维度
- 工具1：客户需求背后的潜在问题
- 客户说的、想的 = 客户需求？
- 处于采购的不同阶段，客户的关注重点不同，而且在不断变化
- 客户内部业务的关联关系，决定了深层次的“痛”会在客户内部相互传递、相互影响
- 工具2：客户内部“痛点”的逻辑关系分析
- 发展客户“需求”，创建客户认同的、差异化的解决方案构想
- 促使客户采购的心理原因
- 激发客户兴趣的技巧与方法
- 工具3：揭示客户“痛点”根因、探究影响以及解决方案构想
- 大客户销售中的漏斗效应与技巧
- 工具4：创建与重构客户认同的解决方案构想
- 工具5：大客户销售拜访备忘录
- 实战演练
- 华为成功实战案例分享
三、大客户销售的控制轮–构建立体的、优于竞争对手的“客户关系”
- 大客户销售客户关系拓展中的典型失误
- 客户关系拓展基本原则
- 洞察大客户的“预算边界”
- 匹配大客户的“预算周期”
- 基于销售项目的关键决策链分析与评估
- 工具6：客户关系分析与评估
- 看客户、看对手、看自己、看外部隐形影响者
- 客户关系提升的原则
- 客户关系提升规划要结合项目节奏，策略得当
- 工具7：客户关系提升目标与规划
- 在您的心目中，客户关系拓展是什么？
- 关键客户关系
- 组织客户关系
- 普遍客户关系
- 实战演练
- 华为成功实战案例分享
四、大客户销售的奇正轮–竞争中的“战略”思维与制胜之道
- 对“知彼知自，百战不殆”的商业诠释
- 竞争中的战略思维
- 竞争分析、竞争优势与有效增长
- 工具8：竞争分析与强度评估
- 大客户销售项目成功的关键要素
- 警惕客户选择竞争对手的信号
- 竞争策略的适用场景
- 竞争策略的关键举措
- 竞争策略的关键控制点
- 工具9：竞争策略与关键举措
- 实战演练
- 华为成功实战案例分享
五、回顾与总结
Grit赵老师
华为公司原副高级总裁，亲历华为从10亿到8914亿的增长，20多年先后负责研发、市场、战略、干部和人力资源等体系运作与管理。
华为公司教授级金牌讲师，对华为企业文化、战略规划、组织与流程变革、研发管理、市场营销、干部管理与领导力发展、人力资源管理等有着丰富的实践与培训经验，并为政府、高校、央企、国企、私企和外企等大中型企事业单位进行授课、辅导，授课风格直击主题、洞察本质、深入浅出，点评深刻，深受好评！
