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他在通信业冬天加入华为,35岁时做了一个艰难决定

2002年,那个通信行业的“冬天”,我研究生毕业后幸运地加入了华为上海研究所,从事分组核心网的研发工作。弹指十年,缜密持重的研发生活把我从通信行业的门外汉变成了行内人,受益良多。

看到身边不断有一批批走向市场一线广阔空间的前辈、同事,每当告别的时候,我心中就会悸动不已,内心充满了去直面客户、耕耘市场的渴望,但要真正做出“走出来”的决定,却又陷入矛盾中,矛盾于父母白发、妻儿柔弱,纠结于前路茫茫、荣辱难料。

当35岁生日到来的时候,家人的鼓励和支持让我放开了胸怀,我决心勇敢出去闯一闯。35岁一样可以是奔跑的“最好时间”。

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走出去,感受颠覆性变化

相对于十年研发的“驾轻就熟”,解决方案销售对我来说是全新的岗位。从调到深圳负责分组核心网拓展部开始,我就发现这个新岗位充满了各种不确定性。与研发完全不同的工作语言让我觉得新鲜,第一次客户拜访、第一次峰会支持、第一次项目分析、第一次商务评审、第一次机会点规划……我被新岗位深深吸引。在从事一个岗位十年之后,仍然有机会去感受颠覆性的变化,我更坚定自己“走出来”是正确的选择。

两年时间里,平均每年25周以上的出差,我有机会拜访不同区域、不同特质、不同企业文化的客户;参与不同场景、不同运作的各种项目。最大的收获是学会了“转换视角”去聆听客户、理解客户。

在研发时我更多关注“如何有最领先的竞争力”,在解决方案销售时,我关注的焦点是“客户需要的是什么”,更懂得要多理解他人。我深切体会到工作岗位的转换可以改变一个人的思维模式、行为模式。

不知不觉间,在全球解决方案销售的两年过去了。到一线常驻后回首这段经历,它塑造了我迅速融入一线新业务的能力。记得主管在送我外派时说“Enjoy the journey”,我心里有一个声音——“I really enjoy the past two years”。

沉下来,跳出业务舒适区

2013年的6月,片联举行了第一次“人才交流会”,西非地区部选择了我,随后我被任命到尼日利亚代表处担任解决方案副代表。

主管和我沟通的时候,我一开始有些失落,因为从个人的意愿来说更希望到一个MBB发展领先的市场发挥自己的业务长项。在又一次“走出去”的选择之际,我不仅陷入思考,我需要的是什么,是待在业务的舒适区么?那为什么选择“走出去”?

既然希望享受奔跑的快乐,就要学会不断站在新的起跑线上重头开始。在跨领域、跨区域的流动和发展中,还有什么比“信任”、“机会”更能让人毫无顾忌地施展拳脚呢。想通了这个“主要矛盾”,一切顾虑都豁然开朗,和家人的沟通也顺利达成一致。

在2013年底的市场大会上,西非管理团队务实和真诚的交流使我迅速产生了亲和感,“被需要”的感受让我对新岗位跃跃欲试,这一点在我融入西非这个大家庭之后,有了更深切的感受。

西非业务的复杂性比我的预期要难得多,但是团队中彼此的信任让内部沟通成本降到最低,客户的信任让我们能够充分展示自己的能力。在每一天的工作中,都能够体会到“客户的需要”、“战友的需要”。这是一个“让奋斗者更容易成功”的地方。

打硬仗,第一次承担盈亏

尼日利亚的生活氛围是质朴的,就像在大学时的感觉,人和人之间的心理距离很近。周末同事们经常会一起围炉而坐,组织各种聚餐和活动。

工作则是充满挑战的,我兼任了两个系统部的工作,第一次“承担盈亏”,对直面客户界面压力,负责BU经营有了切身的体会。首先感受到的是“改变做生意模式”的重要性。从战略制定到执行去匹配客户,我们成为客户的问计者和战略合作伙伴,例如为了帮助M客户摆脱西非物流周期长、库存压力大的困境,我们设计了 “交易体验提升项目”,用弹性物流和交易可视,大幅提升客户交易体验,并进而上升成为M集团和我司之间的战略合作项目。

组织型客户关系的提升需要系统部精兵能够敏锐识别客户需求,高效组织项目运作,珍惜每一次客户信任我们的机会,交出超出客户期望的答卷。针对M客户群连续两年进行深度BNC(商业网络咨询),我们支撑客户从RAN到传输再到IP Core的整网架构重设,频谱规划,两网整合……慢慢地,客户开始在不同场合说一句话——“Huawei can do”。

在过去的两年里,我们的团队携手实现了很多个第一次:第一次在M运营商实现微波从零到全部流量高地的突破、第一次在M运营商 IP Core对友商的全网搬迁、第一次实现FusionSphere的突破、第一次实现A运营商的全网全产品代维……

一线的宝贵实践机会,让我实践了精兵引领客户转型增加土地肥力的思考;尝试了管理机制驱动“少将”愿意去当“班长”的方式;摸索了系统部剥离流程型工作提升流程效益的方法。系统部和解决方案行业线两个工作视角的对立统一,让自己受益良多,所战、所思、所得,是在西非奔跑途中最大的收获。

十年研发,让我跨进通信业务的大门,深入理解了公司的研发流程;两年全球解决方案销售,教会我对项目运作的灵动和对销售语言的理解;两年的尼日利亚的工作经历,让我收获了“客户感觉”。当攻下山头时,我和大家一起欢呼,也在心中静静回味,不觉已完成从“新兵”向“老兵”的蜕变。

有机会去奔跑是幸运的,奔跑中的成长是快乐的。移步必然换景,人生旅途中的风景是这样的美好,尽己所能,不留遗憾。

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