参观华为
初出茅庐 从容不迫
2006年10月,拥有英语专业学士和法律硕士的于南芬入职刚三个月就接下了职业生涯的第一次专利许可谈判任务，谈判的对象是通讯巨头A公司。
由于华为已经开始规模进入国际市场，刚成立的知识产权许可部一开始就面临各大通信巨头的专利收费诉求。小伙伴们边战斗边学习，在摸索中“硬着头皮”往前冲。当时要在两天内与A公司对30多个专利进行技术谈判，于南芬的职责是谈判翻译。谈判前，她加班加点认真研究了近四百页全英文、纯技术的专利文件，遇到不懂的地方就到处找专家请教，深入了解了双方的诉求、抗辩点，提前设想对方可能的提问和应对策略。
谈判时对方来了四五个从事许可谈判工作20多年的专家，我方浩浩荡荡去了二十个年轻人，对方惊讶地表示从未见过这么大的谈判阵势。
“我们当时刚起步，对方已经非常老道。不管是技术还是法务，大家都觉得机会很难得，想去学习一下业界顶级公司是怎么谈判的。”于南芬笑言。
对方主谈负责A公司许可工作，比较强势，面对华为的年轻人，讲话非常不留情面。在我方发言时，总是不断地打断，试图用“心理战术”打败这群年轻人。“谈判是一个平等对话、相互妥协的过程，强势不代表有理，我们年轻不代表可以‘任人宰割’。”在被打断了几次后，于南芬义正词严地对对方说：“请你让我先说完。”不卑不亢的态度赢得了对方的尊重。
与A公司的谈判一谈就是几年，双方最终达成共识。从边谈边等待公司专利申请生效，到逐渐缩小与对方的专利差距，这几年也是华为专利实力飞速增长的几年。于南芬也积累起丰富的实战经验，她一次次对专利许可协议的起草和修订也赢得了对方专家的认可和欣赏，并最终采用。这开创了华为乃至中国许可协议史上的先河，改变了欧美友商不使用华为专利许可协议的历史。
学会等待 积蓄力量
于南芬说，许可谈判要经历技术、商务和法务谈判三个阶段，大公司专利包都比较大，而且许可协议一般覆盖期限较长，双方需要基于各自未来业务战略不断碰撞寻求平衡点，谈判通常周期都比较长，“所以一定要沉得下心，学会等待。”于南芬说，许可业务不会立竿见影，需要比较强的内在成就驱动，忍受得了漫长的过程。工作的前几年，她几乎每天都工作到深夜，熟悉公司的产品、业务，研究各国专利法及判例，分析合同条款背后的商业逻辑，琢磨谈判技巧，不断地充实自己。如今她不仅懂得法律条款，更熟悉公司的业务、战略和行业发展的趋势，能够前瞻地看问题，具备了架构复杂许可交易合同的能力。
越“战斗”越快乐
谈起最有成就感的项目，于南芬认为还是B公司的许可谈判。2001年，公司与B公司签定了第一份专利许可合同，其后基于这个框架签署了十几份协议，她入职首先接触的就是B公司专利许可合同的执行。
B公司因为芯片销售与专利许可捆绑的特殊商业模式，成为业界专利许可最成功的公司。该公司不仅拥有数百个精英律师及强大的外部律师团架构其许可模式及合同条款，还有大量市场、财务人员专门为许可业务决策提供数据分析。其许可费在业界被称之为“专利税”，是每个厂商无法绕过又挥之不去的痛。
随着我司业务的快速发展，许可费的负担越来越重，对降低专利许可费的需求也越来越强烈。双方重新坐到了谈判桌前，但B公司为了维护其固有的商业模式，对华为这样一个在芯片供应商上有求于他的单个公司当然是寸步不让。
双方诉求差异巨大，谈判进行得异常艰难，如果谈崩，可能意味着双方要在全球范围内展开漫长的诉讼大战，而华为还可能面临芯片断货的风险，这对业务来说是灾难性的。
一开始，我们几乎没什么谈判空间，只能不断寻求突破点，包括从密不透风的合同框架中寻找漏洞。于南芬充分展示了多年来积累的实力，谈判现场她应变灵活，对于双方存在的冲突提出创新的、建设性的解决思路，并主导设计起草了全新的合同架构和关键条款，使得谈判在不偏离我方立场的前提下，还能继续推进，同时她不断收集和分析该公司的许可信息及业务数据，为决策提供支撑。经过两年多坚持不懈的努力，期间谈判几度搁置甚至面临崩盘，但最终在内外部环境变化的压力下，双方最终达成新的协议。
十年交锋，我们改变了长期以来的被动格局，成功地捍卫了自己的权利，不仅第一次成功地改变了B公司一贯坚持的合同架构，也第一次成功挑战了其商业模式，对整个业界未来的格局产生了深远的影响。
谈判成功的背后是公司专利实力的不断壮大，以及世界一流的知识产权团队的能力成长，这让于南芬觉得越“战斗”越快乐，更加自信和从容。她很庆幸自己遇到了华为，也很庆幸自己在最好的年华沉下心来脚踏实地地努力，“这样的成长在其他公司可能需要一生的积累。”
