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她长得学生样却是技术专家,首次拜访三句话让客户叹服

华为考察

 “你问我,为何会爱上这里,只因它的名字叫叙利亚。”这是她朋友圈里的一句话,洋溢着对这片土地的热爱。

我初见她时,便好奇地问她在北非的经历,她盈盈地笑了,“北非的魅力在于它是一个快速成长的区域,新人的机会很多。只要你敢冲,你就能获得成功。”她是孙震亚,刚性的名字,柔和的外表,在以玫瑰闻名的叙利亚,她是客户和本地员工心目中的“技术玫瑰”Jenny。

“技术玫瑰”绚烂绽放

 

2010年初,刚到埃及,Jenny就被召唤到叙利亚。还记得客户规划部总监第一眼看到Jenny还有些稚嫩的脸庞,有点愠怒地问到:“你多大了?你们很喜欢派刚毕业的学生出来吗?”
Jenny笑着回答:“你好,我叫Jenny,初次见面很高兴,我想我们先沟通业务,再来回答您的问题。”
客户说:“那你先和我的下属谈谈吧。”他打了电话让下属到办公室来,便不再理会。直到Jenny开始讲述:“如果我们要规划未来的网络,有几个原则,第一点是……;现在你们的网络有一些问题跟这几个原则是相悖的,具体是……”讲着讲着,规划总监从座位上挪步过来了,坐到她对面,认真听起来,碰到疑惑的地方,又继续追问。
结束时,规划总监说:“Jenny,我希望接下来的三天,你能继续和我的团队再深入地分析。”
Jenny的到来,给客户网络规划带来了新的拓展空间。一次次的交流,Jenny的技术专家形象在客户中慢慢树立,几个运营商的CTO、CEO都知道华为有一个叫Jenny的传输专家。出于对Jenny专业判断的信任,移动运营商和固网运营商之间关于带宽租用的会议会叫上她,听取她的意见;运营商向政府部门申请开放私有IP也会找Jenny写报告,由她签字证明。

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2011年5月的跨国传输项目五大运营商的技术层沟通会,叙利亚客户邀请华为一同参加。会议上Jenny汇报了客户和华为共同讨论的方案,在讲述到一个技术点时,约旦和土耳其两个客户提出了反对意见, Jenny礼貌而坚定地说:“我可以按概率论给你们演算哪种方案是最佳的。”这个曾拿过奥数一等奖的女孩靠着详细精准的演算说服了客户,在场的叙利亚CEO也为此有些小得意。后来Jenny到约旦工作,参加过会议的约旦客户依然记得她,在讨论方案时,非常尊重她的意见。

项目就是手中的水晶球

2010-2011年的叙利亚大传输项目,也是让 Jenny快速成长的一个项目。

 

这个项目的标书由某法国公司撰写,这家公司不接受任何厂家的引导。为了寻找突破点,从客户那里拿到标书草案开始,Jenny将两千多个条款跟公司专家一条条地沟通,整整一个月时间,翻来覆去,快把标书的内容都背熟了,她说:“直到现在我还记得标书内容。”
通过反复分析,Jenny找到了标书中两条相互矛盾的条款,在与系统部主任的共同努力下,成功找到突破点。法国公司也不得不承认Jenny的专业。这让后来华为有了机会将价值条款引导进标书,成功地将项目由发标改为议标项目。在这个项目中,她把每个技术细节都想到了,站点的配置模型引导、设备选型等都考虑得非常细致。就像一个工匠面对自己手中的作品,不断精益求精,后续华为100%中标和顺利交付,为该领域未来十年的格局打下了基础。
她说:“项目就像手中的水晶球,当你不断打磨,看到它慢慢发光,呈现出你想要的样子,你会很享受这个乐趣。”

日拱一卒 ,功不唐捐

2011年下半年,Jenny成为A7代表处固网解决方案销售团队主管,她管理的中方和本地员工,年龄都比她大。她知道沟通的重要性,排兵布阵、定PBC,她一定跟大家沟通,让对方了解做这件事的价值在哪里,充分发挥员工的主观能动性。

 

M来自约旦,是个技术牛人,通过了CCNP认证。作为Jenny团队的一员,刚开始他有些自负。双方的沟通有时出现了问题,Jenny会主动找他,倾听他在技术上的看法;在方案和项目运作上,如果出现相左的意见,也会尝试让对方理解再做决定。
在IP运作策略上,面对华为一穷二白的IP市场,M建议先进入中心城市,而Jenny则倾向于 “农村包围城市”。因为大城市正面竞争,胜算太少,而迂回策略看似当期亏损,长期却是成功的。Jenny将两种想法拿到团队内部做讨论判断,后一种方案得到了国家主管的大力支持。几年运作下来,客户无意间已经用华为的IP设备建了一个又一个的城域环,大量业务在这个基础上运转,2015年华为最终实现了IP从0到100%的跨越。M也对Jenny当时的决策很是佩服。
因人而异,量才而用,在项目的具体运作上,Jenny给了M充分的尊重和自由,这让M极大地发挥了他在IP上的技术能力,并在客户心中建立了IP品牌,为IP策略的成功落地贡献了关键力量。
无论在技术还是管理方面,Jenny都希望可以每天进步一点,保持一颗好学的心,她说:“时间过得很快的,我总得多学一点才不会太笨。”

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既然选择了远方,便只顾风雨兼程

除了工作中技术专家的一面,在朋友眼中她是有爱心、擅厨艺、爱书法、有趣可爱的女生。Jenny时常和OEC团队组织活动,带着大家一起唱歌;有一次因为在朋友圈看到一位家属想为叙利亚难民做点事,就立即行动起来组织募捐。Jenny充分地享受工作和生活带来的的快乐,也感受到周围很多人的善良友爱。6年时间,她爱上北非这片土地。

 

2015年Jenny调往地区部工作,离开叙利亚时,客户CEO特意约她到办公室,送了她一个大礼盒,里面放着Jenny最爱吃的各种果仁、巧克力。为了感谢她这么多年的支持,还有客户编织了传统的手环送给她。这一切都让她深深感动。问到关于未来的想法,她轻缓又笃定地说:“把北非的固网做好。”

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       Jenny的偶像查理芒格曾说过:“人应该怎么获得幸福呢?一是每天都成长一点点,二是活得尽可能长。”就这么简单,一如Jenny,“我知道,我去了远方,能够再回来,就会离自己更近。”

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