参观华为来冈比亚出差吗？可以摸鳄鱼的那种……
冈比亚“鳄鱼哥”
“别怕，你过来摸一下，这鳄鱼吃饱了，不咬人！”每次出差的兄弟过来，我都会向他们强烈推荐由我开发的冈比亚特色一日游路线，也因此被大家称为“鳄鱼哥”。
我叫赵权，出生于1990年2月，是货真价实的90后首批代言人。但好几次同事听完我的经历，都会面露怀疑，从头到脚地打量我，然后有些犹豫地问道：“你，确定是90后？”
首秀惨遭滑铁卢
凌晨3点，山路上颠簸不停，天空还是漆黑一片。在一辆货车车厢里，十几个小伙伴挤作一团。这是我每周的上学路。这一年，我13岁。
从这时候开始，我就习惯了独自一人在外求学。一路都是“学霸”的人设，初中、高中，我的脚步越走越远……在填报大学志愿时，我选择离开了家乡重庆，报考了大连理工大学，等到毕业应聘华为时，我又毅然决然地填下——服从全球调配。是的，我想走得更远一些，看到更大的世界，去证明我会拥有更多的可能性。
本着要做核心业务核心岗位的原则，我应聘了客户经理岗位。但在那时，我并不知道客户经理是做什么的，觉着日常工作就是陪客户喝喝茶、聊聊天，应该也不会很难。没想到，我还没正式上岗就“摔”了个四脚朝天。
那时我还在新员工培训中，接到的第一个接待任务就是带领一批来自挪威的客户参观华为园区。我在心里暗暗对自己说，第一次正式做客户经理的工作，一定要好好表现，但一看到这么多陌生又充满期待的面孔，就忍不住紧张。
“Welcome to Huawei！”一张口我就露了怯，说话都是颤音，还磕磕绊绊的，想不起合适的单词，一番话讲下来简直不知所云。客户虽然嘴上没说什么，脸上却难掩失落的表情。站在一旁真正的客户经理看不下去了，接过我的话，替我把介绍内容讲完了。
当时我真是又羞又窘，恨不得能立刻遁逃潜藏。但客户还在，任务还没完成，不怎么会讲英语的我，只能硬着头皮保持微笑，沉默地完成了两天的陪同行程。送走客户之后，我就在心里“狠狠”发誓：一定要把英语口语练好，决不能再丢人了！
后来再忙，我每天都会抽时间来练习口语。一段时间后，我总算能和客户无障碍对话了。这段经历，也成为我记忆中最尴尬的事，鞭策着我不断学习，汲取知识，积攒经验。
“又来了一个90后”
2015年6月，我主动申请到艰苦地区，被派往塞内加尔。进入华为时我就想去世界各地看看，对从未踏足过的非洲更是充满了向往。虽然非洲究竟如何我完全没有概念，但我想，无论好坏，都是我必须要走的路，是人生难得的财富。于是我“通报”了爸妈一声之后就坦然出发了。好在父母从不干涉我的决定，只在身后默默注视。
走下飞机，热浪和灰尘迎面扑来，破败的小平房，漫天的黄土……别样的机场风光并没有带给我特别的感受。真正让我感到震撼的是宿舍，也就是一代塞内加尔华为人的记忆——红楼。
和代表处现在窗明几亮的“豪宅”相比，当时的红楼真的太“寒碜”了——那是一栋三层的小楼，周围都是已经拆迁的房子，断壁残垣，门口是养马场的废墟。墙面斑驳，地板凹陷，可以称之为家具的东西只有一张半塌陷的床、一张旧桌子和一把“残疾”的椅子。一层只有一个公共卫生间，排水不顺畅。坐在宿舍里还可以不定时听到飞机掠过的轰鸣。
接机的同事把我安置在红楼后，就去上班了。不会法语，没有网络的我，第一次“懵”了：我是谁？我在哪儿？我该怎么办？去哪儿吃饭？在“家徒四壁”的环境里愣神了一会儿之后，我选择了睡觉——当不知道该怎么办时，休息总是不会错的。
不知道睡了多久，“咚咚咚”的敲门声把我从梦中唤醒。打开门之后，我听到了这20多年来最动听的话：“我带你去吃饭！”我的邻居也是主管，他站在我面前，说要带我去吃西餐，让我感动不已。
餐厅就在海边，现代化的建筑，美丽的海景，和“红楼”相比简直是天壤之别。我们吃完饭来到了所谓的办公室，也就是一栋比红楼稍微好一点的三层民居。代表处各部门就分布在这里大大小小的房间里。打完招呼后，大家纷纷向我投来了“同情”的目光和鼓励的笑容：“又来一个90后！”
塞内加尔是法语国家，但我只会讲英语，在这待了一个月后，我就被派去了非洲的“盲肠”——冈比亚。冈比亚南北东三面都被塞内加尔包围，从东往西贯穿塞内加尔，完完全全承包了冈比亚河，整个国家面积只有1.1万平方公里，人口约200万，当地华人不超过200人，是世界最不发达的国家之一。
主管和我沟通派遣计划时，还担心遭到我的拒绝，没想到我脱口而出就答道：“没问题！”其实我当时想的是，应该不可能有比现在这里更“挫”的地方了吧？然而，30分钟的航班后，这个问题很快就有了新的答案：还真有！
冈比亚办事处的常驻中方员工只有两人，还有两三个本地员工以及几个服务人员。办公楼和宿舍在一起，是一栋堪比红楼的二层民宅。办公环境极其简单：几张破旧的桌椅、一个打10页就需要冷却的打印机。正值最热的雨季，办公室的空调是坏的，车辆的空调也是坏的，室内室外一个温度，车内车外也是一个温度。我们每天西装革履，还没有淋雨便已经湿透了。而且，办公室没有内网，主要靠人手几个不同运营商的MIFI来支撑。每天早上需要不停地切换MIFI（Mobile Wi-Fi，便携式宽带无线装置），花两个小时才能完成邮件的收发。
条件艰苦吗？肯定是。但听着窗外哗啦啦的雨声，看着眼前这个简陋的办公室，我的心却定了下来。既来之，则安之。来都来了，总要做出点成绩，才对得起这个选择。
跑道上的商务谈判
公司对小国的要求是有利润和现金流，不盲目地追求扩大销售规模。冈比亚市场虽然小，但却有五家运营商。不过，这五家运营商都比较“佛系”，长期投资少，网络质量半斤八两，市场犹如一潭死水。在这种情况下，我们要如何激活市场，帮助客户实现商业成功呢？
对市场进行了深入了解后，我决定先找一家运营商切入。如果我们帮助一个客户改善了网络情况，实现了商业成功，一定会驱动其他运营商也做出改变。我们研究了一下，二牌运营商是个不错的选择，这家运营商的CEO有想法，3G用户相对多，底子好，决策速度也快。
有了方向之后，我们开始帮客户分析网络情况、运营痛点，帮助客户制定精品网的建设计划，发展数据业务，打造本土第一品牌的战略。做好充分的准备后，我们去给运营商的CEO讲规划，慷慨激昂地描述未来的发展，我深深相信这个规划可以帮助客户实现商业成功。
客户显然有点动心，但在之后的整个谈判过程中，却一直在打“心理战”，想从气势上压倒我们。比如他们会突然发脾气、拍桌子，把我们全都赶出办公室，甚至会突然推翻前一天谈好的方案和价格，提出新的需求和条件。记得有一次，我和客户的CTO谈了一天，敲定了某个产品的技术要求，没想到第二天对方就反悔了，非要改。我又气又委屈，也拍桌子走人，最后客户的CEO来做和事佬，才“撮合”了我们继续往下谈。
就这么反反复复，谈了又掰，掰了又谈，我们艰难地谈到了最后的商务阶段。有一天晚上10点，客户CEO打电话要见我，会面的地点是他们公司旗下的体育场。我欣然赴约，到了之后，客户却把场馆的大门锁上，带着我开始在体育场的跑道上散步，一圈又一圈，边走边聊。偌大的体育场内，就只有我们两个人，他一边走一边“狡黠”地对我说：“今天谈不好，谁都别想回家。”于是，我们就在跑道上互相“过招”，你来我往，一直谈到凌晨一两点，终于在我的腿快走断时，基本达成了一致。这一刻，我最大的感受就是：内心的韧性和身体的强壮是客户经理生存的基本要素。
通过长达7个月的拓展和谈判，华为和客户签下了其建网后的最大合同，完成了冈比亚首个4G LTE网络的突破。签合同那天，我们和客户拍了合影。客户无比亲切地握着我的手说道：“虽然我们打得很激烈，但我很欣赏你！”而后又画风一变，语重心长地说：“以后你会感激我的，我是在教你，生意就是这么谈出来的！”我连忙点了点头，心里五味杂陈，那时我才第一次真正明白“以客户为中心”的含义。
不久，如我们所料，其他运营商嗅到了危机，也开始陆续投资。我们趁热打铁，帮助其他客户一起做规划，让整个国家的网络都得到了大幅改善。
我们失联了！
正当业务顺畅运作之时，一场风暴却在悄悄靠近。
2016年年底大选，冈比亚因为政权交接问题，国家进入紧急状态。街头到处都是荷枪实弹的宪兵，所有路口都是驾着机枪的军事掩体。
一天晚上10点，我驾车回宿舍时遭遇了游行集会。道路全部封锁，路两边停满了车，车里、车顶、路上全是游行的人。我的车开进了人群中，只能缓慢地往前挪。游行队伍一边往前走，一边拍打我的车窗和引擎盖，我的心提到了嗓子眼，脑袋里闪过了砸车打人的画面。这大概是我这辈子经历过的最害怕的瞬间。
我在心里默念了一万遍“不要慌”，强迫自己冷静下来，努力避开他们的眼神，不和他们对视。同时，慢慢往后倒车。每倒一点，心里就颤一下。花了整整两个小时，才慢慢从人群里挪出来，重新返回原地躲避。停车之后，我的双腿还在发抖，手心里全是汗，心里升起后怕——刚才要是有任何人对我的车开了暴力打砸的头，后果真的不堪设想。
眼看局势要向不好的方向转变，我们赶紧撤走了办事处的员工，只留下了我和厨师两个人。没想到，他们前脚刚走，后脚全国的通信网络就被彻底切断了。我们失联了！
没有网络，就没法和代表处取得联系。我想到了卫星电话，正好公司附近有一个联合国驻地，我就无知无畏地去跑去敲门借电话，结果被无情地“赶”了出来。无计可施之时，本地行政人员主动请缨去传递消息，他想尽各种办法，通过了无数的检查点，一路跑到边境区，才终于打通了电话，和代表处取得了联系。
按照代表处的指示，我们一方面做好应急计划，储备了足够的粮食和水，另一方面协助客户制定撤离方案。办事处的5辆工程车全都加满油，时刻待命，保证随时可以支持客户。只要接到客户需求，我们在半小时内就能赶到客户办公室。
随着局势继续恶化，撤离势在必行，我们开始协助使馆考察陆路和水路的撤离路线，做好了随时撤离的准备。没过多久，大战一触即发，我们开始按照计划，帮助使馆和客户以及我们的本地员工撤离冈比亚。在整个撤离过程中，我也有很多的害怕和担忧，比如我们能否上得了渡船过河，能不能通过边境检查点，会不会遭遇武装抢劫等？但当时我是唯一留下的中方员工，我知道这个时候我必须得稳住，扛住。如果连我也怕了，连我也逃了，我们的阵地怎么办？客户怎么办？所以我把所有恐惧和担忧的情绪都压在了心底，佯装淡定地带着大家一路向北撤退，终于安全抵达了塞内加尔。
不久之后，在国际军事力量的干预下，冈比亚初步建立了新政权。业务存在极大的不确定性，此刻的我坐不住了，想要返回。但由于航空公司尚未复飞，只能从塞内加尔驱车回去。临行前我特意采购了冈比亚无法买到的物资，和厨师从塞内加尔首都达喀尔出发，经过七八个小时颠簸的车程，到达边境，再坐渡船过河，到达冈比亚首都。
而此时，新政府官员乃至国家电信CEO全都已经变成了新面孔。我只能像当初刚进入这个市场一样，逐一拜访，重新与他们建立关系，获得客户的信任。好在一切都比我预想的要顺利，客户看到我在这种局势下还这么快地返回冈比亚，既惊讶又感谢，很快就接纳了我。
随着局势逐渐稳定，当地业务终于回到了正轨。我们积极运作，让当地政府、企业了解华为的解决方案，最终推动落地了中国和冈比亚首个政府贷款项目。那年，冈比亚办事处获得了优秀小国奖，我也连续两年被评为“优秀客户经理”。
小国虽小，责任却大
小国办事处，资源配备不能面面俱到，但是我们有一专多能的“万能团队”，人虽少，但个个都是全科医生。这些年，我们一起并肩战斗，帮助客户建成了更快、更好的网络。虽然取得的成绩远远不及动辄拿下上亿美元订单的大国耀眼，但我们无愧于自己的奋斗时光。
2019年，我开始正式全面负责冈比亚办事处的工作。小国虽小，责任却大：客户关系、项目运作、公共关系、营商环境、行政平台、海关税务……每件事都很重要，都要倾尽全力。
这几年经历过大选，也经历过动荡，风风雨雨里，公司在投入，我们也在做很多尝试。如今，宿舍换了新址，办公室装修了， 4G也有了，代表处环境越来越好了。我们还开发了以摸鳄鱼、喂猴子、看狒狒为主的冈比亚一日游特色线路，吸引更多的员工来这里出差、常驻。
感谢曾经在这里奋斗过的每一位兄弟。革命的果实需要捍卫，革命也需要继续。真心希望每一位到冈比亚的兄弟都能过得开心，希望我们在这里做的一切，对公司、对这个国家都是有意义和有价值的，也希望所有的时光，都对得起我们的选择和付出。
