参观华为销售铁军的铸就
—华为销售团队的组织、管理、考核
通过本课程的学习，期望您有以下收获：
- 华为销售铁军（以代表处为例）的组织结构、及演进过程；
- 华为销售铁军的运作及管理；
- 华为销售体系的考核及淘汰机制；
- 有选择性地学习和借鉴华为的销售团队经验；
学习方式：采用讲师讲授、现场演练、讨论分享等互动式教学
学习对象：销售体系的一线销售人员及管理者
学习时长：1天（4-6h）
参加人数：20~40人
课程讲师 杨老师
1、职业背景：
华为18年工作经验（15年一线销售、管理实战经历+3年流程变革经验）。
2、专注领域
- 销售领域（规划、拓展、管理、竞争）；
- 流程变革、质量管理；
- 企业文化建设。
3、服务企业：
中国航空集团、中国商飞等大型国有公司、驼人集团
4、授课风格：
理论与案例并重，实战性强，把自己多年一线经验与理论相结合，深入浅出、课堂气氛活跃，学员参与性强。
课程大纲：
第一部分：华为的销售团队
- 华为销售铁军的发展历程（不同阶段）；
- 一线作战团队的组织结构；
- 华为企业文化对市场团队的影响；
- 华为铁三角运作；
- 团队的运作、团队氛围、人才保障；
第二部分：华为的销售管理、技能
一、市场分析与定位
1、整体市场形势分析；
2、上一期间的工作总结，主要谈不足，并分析出原因；
3、友商的市场进展及对比；
二、市场策略的制定
1、整体市场策略；
2、任务分解、市场目标的设定；
3、现有资源的分析及调整；
三、市场策略的执行
1、按照制定的策略，制定市场步骤，落实到团队及个人；
2、市场活动中，使用SWOT分析、竞争对手分析、山头目标责任制等方法，压强管理；
3、紧紧围绕设定的目标，调集资源，利出一孔，饱和攻击。
第三部分：华为的销售考核
- 一线销售团队考核目标的制定；
- 考核目标分解、具体考核内容及方式；
- 考核过程及结果落地；
第四部分：“华为的销售铁军”的学习借鉴建议
- 根据自己的企业文化、有选择性的借鉴华为的销售团队经验；
- 根据自己企业的发展阶段，参考华为不同阶段的销售铁军管理；
- 根据自己行业特点，在学习华为销售铁军的同时，要有自己销售团队的独特的内容；
- 输出团队建设、销售管理、销售考核的建议。
